Marchandising

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SUMARIO 6

6. MARCHANDISING

6.1 Concepto y Naturaleza del Merchandising
a) Introducción
b) Concepto y Naturaleza del Merchandising
c) Evolución del Merchandising
d) El Personal del Merchandising

6.2 Comportamiento de los Consumidores
a) Por que Compramos
b) Las Necesidades y su Clasificación
c) Modelo de Comportamiento de Compras
d) El Cliente del Futuro

6.3 Entorno Físico delPunto de Venta.
a) Disposición del Punto de Venta
b) Puntos Calientes y Fríos en el Establecimiento
c) Elementos de Merchandising para Rentabilizar Zonas Frías
d) El Lineal de Ventas
e) Repercusión en las Ventas Del Nivel de Exposición

6.4 Animación del Punto de Venta
a) La Imagen Exterior del Establecimiento
b) La Atmósfera del Establecimiento
c) Publicidad en el Punto de Venta
d) LaPromoción de Ventas en el Establecimiento

6.5 Gestión del Surtido
a) Concepto del Surtido
b) Objetivos del surtido
c) Tipología del surtido: marca
d) Propiedades del Surtido
e) Necesidad-precio
f) Magnitudes de surtido
g) Estructura del surtido
h) Determinación del surtido
i) Gestión del surtido
j) Modificación del surtido
k) Máximo de referencias, Numero de referencias

6.6Gestión de Colas
a) Concepto y Definiciones
b) Formación de Colas
c) Costos del Servicio y Costos de Espera
d) Teoría de Colas
e) Análisis del Modelo de Colas

INTRODUCCIÓN
Hoy en día debe tenerse en cuenta la gran importancia del significado de poseer la estructura de ventas adecuada, ¿En qué forma debe encontrarse estructurada la unidad?, ¿Cómo se encontrarán distribuidos los departamentos ysecciones de ventas?, ¿Cómo se logrará el flujo de los clientes de forma tal que no se produzcan cuellos de botellas?, y este aspecto es sumamente importante ¿Cómo se logra la correcta exhibición de las mercancías en el piso de venta, de forma tal que se estimule su adquisición por la clientela?. Nos referimos entonces a la utilización de las técnicas del Merchandising.
6.1 Concepto y Naturalezadel Merchandising
a. MERCHANDISING Concepto.
El término "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchandise", que significa "mercancía" y el radical "ing", que expresa la acción, es decir, la acción mediante la cual se pone el producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el "merchandising" diciendo que:
"Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos adisposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento".
Quiere decir que, siempre que haya venta al detalle, con objeto de obtener ciertos beneficios, existe "merchandising".
Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Objetivos del merchandising: llamar la atención, llevar al cliente al producto, facilitar la acción de compra. Esel conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones al consumidor final. En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación, presentación, etc.

La finalidad de las técnicas de merchandising sonlas de poder seguir argumentando e influir sobre el público, de forma constante aunque no se encuentre el vendedor presente o este no exista. Los círculos sociales actuales de nivel medio y medio alto, cada vez gustan más de independencia y libertad a la hora de la compra y sobre todo en el momento de la decisión de la compra.
Los comercios de mañana tenderán a sustituir en las ventas laargumentación verbal por la visual. Un buen plan de "merchandising" permite que el propio producto se presente y ofrezca mejor al cliente. Se puede afirmar, que el "merchandising" sirve para vender más y mejor de forma directa.
Esta comprobado científicamente, que el proceso de ventas no es mas que un proceso de comunicación visual, ya que la vista representa el 80 % de la percepción humana, el oído...
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