Marcos aguilera

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3.3 Métodos de juicio.

Los métodos cualitativos o no cuantitativos, como comúnmente se les denomina a los métodos de juicio, se usan con frecuencia en la industria. Algunas veces, la opinión de los expertos se utiliza porque es “bastante cercana”, rápida y fácil de obtener y es particularmente sensible a las tendencias del mercado. Por otro lado, los estudios de mercado y el método Delphi sontanto tardados como costosos; sin embargo, para la introducción de nuevos productos y para pronosticar avances tecnológicos, pueden ser la única opción.

Si se siguen todos los pasos de estas metodologías, los resultados casi siempre son bastante exactos. Un beneficio importante del pronóstico subjetivo tal vez sea que obliga un compromiso por parte de los responsables, esto es, si el jefe deventas da una cifra, él o ella pueden trabajar mucho más para conseguir que las ventas no sean mayores que el pronóstico. Las investigaciones de mercado dan buenos resultados, pero el tiempo requerido para realizarlas las hace menos adecuadas para pronósticos a corto plazo. Con el crecimiento de las redes y del acceso de los clientes a la computación interactiva, las investigaciones de mercadopueden volverse más oportunas y precisas; sin embargo, el costo debe compararse contra el beneficio que proporciona la investigación.

Así pues, dentro de estas metodologías podremos encontrar:
a) Del juicio de la opinión ejecutiva;
b) Método Delphi;
c) Compuesto de la fuerza de ventas;
d) Encuesta de las intenciones de compra de los clientes y;
e) Mercados de prueba.

El uso de estasmetodologías cuantitativas se origina debido a muchos factores, entre los cuales podemos encontrar:

* Escasez de datos históricos;
* Variables cualitativas que son difíciles convertirlas a números;
* Otras metodologías requieren de un costo elevado;
* Otros métodos necesitan equipos de cómputo y herramientas para llevarlas a cabo;
* entre otras…

3.3.1 Del juicio de la opiniónejecutiva.

Este método comprende una amplia gama de posibilidades. En esencia, consiste en obtener las opiniones referentes al volumen futuro de ventas y por parte de uno o más ejecutivos. Si se trata de opiniones bien fundamentadas, basadas en medidas válidas como el análisis del factor de mercado, el juicio de los ejecutivos es útil y conveniente. Lo cierto es que todos los métodos depronóstico deben ser sometidos a un prudente juicio ejecutivo. Por otra parte, el pronóstico mediante la opinión de los ejecutivos es riesgoso. En algunas ocasiones, tales opiniones no pasan de ser mera intuición o conjetura.

3.3.2 Método Delphi

3.3.2.1 Antecedentes de la metodología Delphi.

El nombre Delphi proviene de la Antigua Grecia. Delphos fue la localidad donde estuvo el más famososantuario panhelénico, centrado en el oráculo de Apolo, donde según la leyenda, el oráculo de Apolo manifestaba la voluntad de Zeus a través de una sacerdotisa ('la pitonisa’). Cuyas ambiguas palabras interpretaban los sacerdotes. Este oráculo alcanzó prestigio en los siglos V, VI y VII antes de J.C.

El primer estudio Delphi fue realizado en 1950 por la Rand Corporation para la fuerza aérea de EE.UU. yse le dio el nombre de "Proyecto Delphi". El objetivo de este estudio fue obtener el mayor consenso posible en la opinión de un grupo de expertos por medio de una serie de cuestionarios intensivos, a los cuales se les intercalaba una retroalimentación controlada.

El propósito de este estudio fue la aplicación de la opinión de expertos a la selección -desde el punto de vista de unaplanificación de la estrategia soviética- de un sistema industrial norteamericano óptimo y la estimación del número de "bombas A" requeridas para reducir la producción de municiones hasta un cierto monto.

3.3.2.2 La metodología Delphi como herramienta para pronosticar.

La técnica Delphi representa un intento por obtener pronósticos tecnológicos más precisos y significativos. Desarrollada por...
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