Marketing 318

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  • Publicado : 15 de marzo de 2012
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Ileana
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Definición de Conceptos
Ileana Claudio – Taller dos
Definición de Conceptos
Ileana Claudio – Taller dos

Proceso de compra
Una persona tiene una necesidad insatisfecha toma la decisión racional o impulsiva de satisfacerla “en productos de alto valor es menos probable que alguien compre irreflexivamente”. Empieza a informarse o documentarse sobre productos, servicios,precios, formas de financiar su compra, etc.
Se traslada físicamente, se relaciona con proveedores posibles. Elige el producto, elige proveedores posibles del servicio. Consulta con sus amigos y familiares. En productos de alto valor, la opinión de los demás es importantísima. Regatea, busca la mejor solución para él. Contrata, luego de auto convencerse que su elección es correcta.
La compra implicanecesariamente otra operación: la venta. Se trata de actividades opuestas: quien compra entrega dinero para recibir un bien o servicio, mientras que quien vende entrega el bien o servicio a cambio del dinero. Esto quiere decir que el comprador entrega dinero al vendedor y éste hace lo propio con el producto.
El proceso de venta
Etapa que siguen los vendedores al vender, incluyendo prospección ycalificación, preacercamiento, acercamiento, presentación y demostración, manejo de objeciones, cierre y seguimiento.
Las operaciones de compra y venta se producen en el ámbito del mercado, una institución social mediante la cual los vendedores (oferentes) y los compradores (demandantes) establecen una relación comercial para concretar la transacción.
El oferente participa del mercado (ya seafísico o virtual) a partir de poner sus productos a disposición de los potenciales compradores. El vendedor establece un precio de venta que es el que deberá pagar el comprador para que la transacción se concrete. Si el comprador desea adquirir el producto y está de acuerdo con el precio, pagará al vendedor y efectivizará la compra.
Territorio de ventas
Un territorio se puede definir como unaagrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una soluciónglobal personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas.

Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.
No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a noser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes.
Cuotas
Una cuota de ventas es la meta de ventas para una línea de producto, división de la compañía o representante de ventas.Primordialmente es un dispositivo administrativo para definir y estimular el trabajo de ventas.
A la cuota de ventas que fije la gerencia se llega mediante una consideración conjunta del pronóstico de la compañía y la psicología de estimular su logro. Esta última consideración por lo regular conduce a fijar cuotas de ventas que totalicen una cifra ligeramente superior al pronóstico de ventas que seestima.
Un presupuesto de ventas es un estimado conservador del volumen de ventas que se espera y se usa primordialmente para efectuar las compras corrientes, la producción y decisiones respecto a flujo de efectivo.
Al presupuesto de ventas se llega a través de la consideración conjunta del pronóstico de ventas y de la necesidad de evitar una inversión excesiva, en caso de que no se...
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