Marketing de bienes raices

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MARKETING DE BIENES RAICES

25 de mayo de 2011

1. EL MARKETING

1.1.

DEFINICIÓN DE MARKETING

De las numerosas definiciones de marketing que se han sugerido, podernos distinguir entre una definición social y una gerencial. Una definición social indica el papel que el marketing desempeña en la sociedad. Un mercadólogo dijo que el papel del marketing es "proporcionar un nivel de vidamás alto". He aquí una definición social congruente con nuestros propósitos:  Marketing es un proceso social a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creación, oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros.

En cuanto a una definición gerencia!, el marketing a menudo se ha definido como "el arte de vender productos". Sinembargo, muchos se sorprenden al enterarse de que la parte más importante del marketing ¡no es vender! Vender es sólo la punta del iceberg del marketing.

Peter Drucker, un importante teórico en administración, lo expresa así: Suponemos que siempre habrá cierta necesidad de vender, pero el objetivo del marketing es volver superflua la actividad de vender. El propósito del marketing es conocer yentender al cliente tan bien que el producto o servido se ajuste perfectamente a él y se venda solo. En teoría, el resultado del marketing debe ser un cliente que está listo para comprar. Lo único que se necesita, entonces, es poner a su disposición el producto o servicio. Mercados meta y segmentación

Un mercadólogo casi nunca puede satisfacer a todos los integrantes de un mercado. No todo elmundo es partidario de la misma bebida gaseosa, cuarto de hotel, restaurante, automóvil, universidad o película. Por ello, lo primero que hace el mercadólogo es segmentar el mercado: identificar y preparar perfiles de grupos
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bien definidos de compradores que podrían preferir o requerir distintos productos y combinaciones demarketing. Los segmentos de un mercado se pueden identificar examinando las diferencias demográficas, psicopáticas y de comportamiento de los compradores. Luego, la empresa decide qué segmentos presentan la mejor oportunidad: aquellos cuyas necesidades la empresa puede satisfacer mejor. Para cada mercado meta seleccionado, la empresa desarrolla una oferta de mercado. La oferta se posiciona en la mentede los compradores meta como algo que proporciona ciertos beneficios centrales. Por ejemplo, Volvo desarrolla sus automóviles para el mercado meta de los compradores para quienes la seguridad es una preocupación importante. Así pues, Volvo posiciona su automóvil como el más seguro que un cliente pueda comprar.

Tradicional mente, un "mercado" era un lugar físico en el que quienes compraban yquienes vendían se reunían para intercambiar bienes. Los economistas ahora describen el mercado como un conjunto de compradores y vendedores que realizan transacciones sobre un producto en específico o clase de productos (el mercado de la vivienda o el mercado de los granos). Sin embargo, desde el punto de vista de los rnercadólogos, quienes venden constituyen la industria y quienes compranconstituyen el mercado. La figura muestra la relación entre la industria y el mercado. Quienes venden y quienes compran están conectados por cuatro flujos. Quienes venden envían bienes y servicios y comunicaciones (anuncios, correo directo) al mercado; a cambio, ellos reciben dinero e información (actitudes, datos de ventas). El ciclo interior muestra un intercambio de dinero por bienes y servicios; elciclo exterior muestra un intercambio de información.

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La gente de negocios a menudo utiliza el término de mercados para referirse a diversos grupos de clientes. Se habla de mercados de necesidad (el mercado que quiere ponerse a dieta); mercados de productos (el mercado del calzado): mercados demográficos (el mercado...
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