Marketing de relaciones

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 6 (1348 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 15 de diciembre de 2010
Leer documento completo
Vista previa del texto
MARKETING DE RELACIONES

Marketing transaccional vs marketing de relaciones

¿Cómo obtienen los consumidores los productos que consiguen satisfacer sus necesidades y deseos?

Las necesidades y deseos de los clientes se satisfacen mediante una oferta del mercado: cierta combinación de productos, servicios, información o experiencia ofrecida en un mercado para satisfacer una necesidad odeseo.

Muchos vendedores cometen el error de prestar más atención a los productos concretos que ofrecen que a las ventajas y experiencias ofrecidas por estos productos (miopía de marketing).

Los clientes suelen tener a su disposición una amplia gama de productos y servicios que pueden satisfacer una necesidad determinada. Los clientes se crean expectativas sobre el valor y satisfacción de lasdiversas ofertas del mercado y compran en consecuencia. Los clientes satisfechos vuelven a comprar y hablan a otros de su buena experiencia. Los clientes insatisfechos suelen pasarse a la competencia y critican los productos ante los demás.

El marketing se produce cuando la gente decide satisfacer las necesidades y deseos mediante relaciones de intercambio.

1.- INTERCAMBIO: es el acto deobtener un objeto deseado de una persona ofreciendo algo a cambio. El especialista en marketing intenta lograr una reacción ante determinada oferta de mercado.

a) Debe haber dos partes.

b) Cada parte tiene algo con valor para la otra

c) Cada parte debe ser capaz de comunicar y entregar

2.- TRANSACCIONES: marketing transaccional

3.- RELACIONES: marketing relacional

MarketingTransaccional

•Centrado en las ventas individuales.
•Orientado a las características de los productos.
•Rentabilidad del producto.
•Óptica del intercambio como un proceso discreto.
•Óptica del marketing de bienes de consumo.
•Nivel moderado de contactos con los clientes.
•Política diferenciadora entre cliente y empresa.
•Política de comunicación basada en la publicidad y las promociones.•Calidad endógena.
•Ventaja competitiva de la empresa basada en los aspectos tangibles.
•Estrategia de empresa seguidora.
•Objetivo de la empresa: incrementar la cuota de mercado.
•Mercado con cambios lentos o estables.
•Marketing realizado sólo por el departamento de marketing.
•Visión de la empresa a corto plazo.

Marketing Relacional

•Centrado en el mantenimiento de las relaciones.•Orientado hacia los beneficios de los productos.
•Rentabilidad del cliente.
•Óptica del intercambio como proceso continuo.
•Óptica del marketing de servicios y del industrial.
•Alto nivel de compromiso y contacto con los clientes.
•Política integradora del cliente en la empresa.
•Política de comunicación basada en la recomendación (boca-oreja) y el marketing directo.
•Calidad exógena.•Ventaja competitiva basada en los aspectos intangibles.
•Estrategia de empresa innovadora.
•Objetivo de la empresa: aumentar la fidelidad del cliente.
•Mercado en constante y rápido cambio
•Marketing realizado por todos los empleados de la empresa.
•Visión de la empresa a largo plazo.

Gestión de relaciones con el cliente

Es el proceso global de construir y mantener relaciones rentables con losclientes mediante la entrega de un valor superior y una mayor satisfacción.

Puede resultar muy difícil captar y conservar a los clientes, Éstos se encuentran frente a una sorprendente gama de productos y servicios entre los que elegir. Así un cliente compra a la empresa que ofrece el mayor valor percibido la evaluación que hace el consumidor de la diferencia entre todas las ventajas y todos loscostes de una oferta del mercado respecto a las ofertas de la competencia.

Con frecuencia, los consumidores no estiman los valores y costes de un producto de forma precisa y objetiva. Actúan en función del valor percibido.

La satisfacción del consumidor, depende del desempeño percibido del producto respecto a las expectativas del comprador. Si el desempeño del producto es inferior a...
tracking img