Marketing industrial

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  • Publicado : 13 de diciembre de 2010
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Comportamiento de la clientela Industrial

El tratamiento del marketing industrial difiere del de Consumo en el hecho de que el comportamiento de compra y las motivaciones de la clientela enuno y otro caso difieren en su esencia.
Es conveniente entender el comportamiento de la clientela Industrial para realizar las estrategias y planes de acción. Con los trabajos teóricos y empíricosse tratan de describir, modelizar y analizar el comportamiento del cliente industrial.

El Centro de Compras
El Centro de compras es el conjunto de personas involucradas de uno u otro modo enel proceso de decisión de compra Industrial. Puede estar formado por una única persona, normalmente lo constituye un grupo de individuos mas o menos numeroso.
El Centro de Compras no es unaunidad formal y estructural (Como puede ser el Departamento de Compras o el de producción), sino un esquema mucho mas nebuloso, cuya composición, niveles jerárquicos y líneas de comunicación no estánestrictamente prescritas en un informe o documento formal.
Generalmente, una persona forma parte del centro de Compras o por tener responsabilidad formal en la compra en cuestión, o porque tieneimportancia como fuente de información de apoyo a la decisión.

Dentro de esas dos grandes funciones pueden distinguirse, una serie de roles diferentes.

1. Decidores. Quienes tienen laautoridad formal o informal para tomar realmente la Decisión de compra. Pueden variar de un tipo de compra a otra y de una empresa a otra.

2. Influenciadores. Personas que, perteneciendo o no a laempresa, influyen de forma directa o indirecta en la decisión, suministrando información sobre los criterios a utilizar para evaluar las diferentes alternativas o estableciendo las especificaciones delproducto.

3. Usuarios. Persona o personas que utilizaran el producto al comprar. Los “usuarios” pueden desempeñar desde un papel muy menor hasta un papel fundamental. En ocasiones, pueden...
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