marketing operativo y estratégico resumen

Segmentación: consiste en agrupar consumidores con perfiles, gustos y características homogéneas para poder comunicarles
en forma mas específicas. Requiere de perfiles de “sintonía fina” para acceder a nichos menos explorados.
2 premisas: 1- no podemos elaborar un producto que tenga vigencia para todos 2- concentrando nuestra
comunicación optimiza resultados.
¿cómo segmento mejor hoy?Utilizando segmentación con multivariables y construyendo perfiles.
Segmentar: especificar a qué tipo de personas nos dirigimos en una campaña.
Variables duras: objetivas
Demografía (edad, sexo, tamaño familiar, ingreso, nivel educacional) posesiones
Geografía (países, ciudades, regiones, urbano/rural)
Variables Blandas: subjetivas
Psicografía: permite indagar sobre los motivos de compras(carácter, estilo de vida, personalidad)
Tiene como núcleo los valores, estos motivan y definen las desisiones de las personas “desde dentro” de ellas mismas.
Conductuales: Divide a los consumidores en categorías en términos de cómo usa el producto, genera patrones de
diferenciación y agrupamiento según la forma, modo, hábito de comprar. Se basa en la acción por sobre la mente. ¿qué tanimportante es el producto en la vida del consumidor? (frecuencia de uso(usuario pesado, medio, ligero, no usuario), lealtad, actitud hacia el uso)
Por estrato socioeconómico: división permanente y homogénea dentro de la soc. Se basa también en el nivel educacional, hábitos, cultura, etc.
Segmentación compleja: Buscan crear perfiles de vida contemporánea (DINK: double income no kids; YANKS: Youngadventorous keen and single;
CLAMS:carefully looking at most spending; OWLS: Older with less stress; NIMBY: not in my backyard; LAT: living apart together.
Perfil del TG: descripción detallada de un segmento (variables blandas y duras), además de una descripción de sus hábitos y entorno.
Debe hacer énfasis en su relación con la categoría de consumo.




Mix 4 P
Precio: Todo lo que losconsumidores entregan a cambio de un bien o servicio.
Objetivos: aumentar ventas, tener ganancias, comunicar la imagen de un producto, asegurar el valor al cliente (precio-calidad)
Estrategia y política de precios (descuento)
Factores que afectan la fijación del precio: INTERNOS (objs. Del marketing; estrategia marketing mix; costos; consideraciones de la org.
EXTERNOS(mercado y demanda(tipo demarcado; elasticidad de demanda); costos de la competencia, precios y ofertas.
ESTRATEGIA DE PRECIO 1-valor obj: valor percibido del consumidor al compara lo recibido con lo entregado. 2-Valor sub: se construye
a través de la imagen (el producto tiene un alto vs si su marca vincula emociones)
3-valor relacional: tendencia a ser socio. CMR puntos, puntos néctar, etc.
Descremar: alto precio para unvolumen peque, razones de baja sensibilidad, alto valor agregado
Penetración: precio que permite obtener un alto volumen, requisito: alta sensibilidad al precio,
relación con precio de liquidación, pero mas agresivo.
Parity: iguala y equilibra precio con competidor específico, requiere de estudios comparativos permanentes.
Mixta: comparte diferentes estrategias de acuerdo a un modelocomercial flexible.
Método para fijar precio: basado en el costo, basado en la demanda, basado en la competencia.
Tendecnias freemium: saber vender el paquete, no exhibir precios ni promociones, claro, conciso y
breve, funcionalidades y ventajas del producto(breve)
Revenue managment: herramienta que pronostica la demanda de los distintos segmentos del mercado en un producto,
no es adaptable atodas las industrias
(vender el producto preciso en el momento preciso con el precio preciso al cliente preciso.
Plaza: proceso de hacer el producto disponible cuando y donde quieran los consumidores.
Estrategias de distribución: INTENSIVA (coca cola, ambrosoli) SELECTIVA
(artículos eléctricos(Braun, trotter, o perfumes)) EXCLUSIVA (autos rolls Royce, ropa Armani).
Canal de distribución:...