Marketing para arquitectos

La confusión entre el proceso de venta y el proceso de diseño

Para vivir de nuestra profesión, necesitamos ser contratados por alguien, a ese alguien lo llamamos “cliente”. Puede ser un particular, una empresa, otro profesional de la construcción. Puede ser también un cliente anónimo como usted que está leyendo este texto y es para mi un cliente.
Para ser contratados por un cliente nos tienenque elegir entre miles de empresas y profesionales que ofrecen servicios similares o mejores que los nuestros. Esto nos sucede a la hora de ejercer la profesión libremente (habría que preguntarse libre de qué), pero también nos sucede en el campo laboral si pretendemos “emplearnos” al servicio de una empresa o de otro profesional.
Entonces, tengo que vender, y maldigo la hora en que tengo quesalir a ofrecer mi capacidad, porque me veo obligado a “dar examen” ante una persona con más poder económico o administrativo que yo. Además a mí me gusta dibujar, o proyectar o dirigir obras, pero no me gusta vender.
Debo advertirles entonces lo siguiente, lo que necesitamos para vivir no es trabajo, sino dinero. El trabajo es una manera legal de conseguir dinero… hay otras (casarse con unmillonario/a). Si no sabemos vender nuestros servicios trabajaremos mucho toda la vida pero por muy poco dinero, seremos pobres y felices o lo que es peor pobres e infelices.
Entonces aprender a vender nuestros servicios profesionales y terminar de una vez de chillar como criaturas diciendo que “vender no nos gusta”, porque en realidad a nadie le interesa si nos gusta o no, es más… muchos se ponencontentos con dicha afirmación.
Un profesional que no sabe vender sus servicios es como un almacén cerrado, podrá estar lleno de fabulosos productos pero nadie puede siquiera enterarse.
Entonces vamos a hablar de venta, de como vender servicios profesionales en un mercado como el nuestro, altamente competitivo.
A los honorarios profesionales los llamaremos “retribución profesional” o simplemente“precio de los servicios”. Nuestros estudios profesionales serán llamados en esta nota, “empresas de arquitectura”

El proceso de la venta

Pongamos un ejemplo simple y cotidiano, porque nuestro trabajo es muy sofisticado:
Quiero vender ropa femenina en un negocio a la calle.

1-Aproximación:

Llega una señorita a la vidriera o entra al local, la vendedora se acerca y le dice “¿la puedo ayudaren algo?”, la clienta le contesta “no, estoy mirando”, luego da una vuelta por el local revuelve algunas prendas en oferta y se retira indemne. Grave error de la vendedora, nunca hay que decir “la puedo ayudar en algo”, existen miles de maneras más creativas para aproximarse bien a un cliente potencial. Si la vendedora le hubiese dicho:
“Hola, hoy me llegaron productos nuevos que te quieromostrar”, frente a la respuesta “no, estoy mirando” la contra respuesta sería “por eso, vení que te muestro cosas nuevas” despertando la curiosidad en la clienta.
Cómo nos aproximamos a nuestros clientes potenciales?: mandando mailings, visitando empresas, haciendo publicidad, cultivando relaciones…
Si la aproximación es correcta y el cliente potencial se dispone a entregarnos algunos minutos de sutiempo y de su atención. Entonces ¿qué paso sigue?… lo que sigue es preguntar, nunca ofrecer sino preguntar.
Necesitamos saber qué necesita. Si ofrecemos antes de tiempo porque estamos ansiosos por vender, no existirá diálogo alguno.

2-Escuchar las necesidades del cliente:

Volviendo al ejemplo anterior, la segunda parte sería así: “¿qué prenda estás buscando?” , la clienta contesta “unvestido”, vuelve a preguntar “¿para qué ocasión?, ¿tenés una fiesta?, ¿es para todos los días?”
La clienta necesita un vestido de un color, un precio, un modelo que le quede bien, una forma de pago accesible.

3-Ofrecer productos o servicios:

Si la vendedora sabe lo que necesita el cliente, entonces puede ofrecer lo más adecuado.
El que ofrece antes de tiempo se expone. Saber ofrecer es...