Marketing relacional

Marketing Relacional

¿Quiénes son realmente nuestros clientes?· ¿Cuántas clases de clientes tenemos? ¿Qué compran, cómo y dónde? ¿Por qué nos prefieren?

¿Cómo podemos detectar nuevas tendencias a partir de sus hábitos de compra actuales?
¿Cómo podría aumentarse la efectividad de mis campañas de marketing? ¿Cómo están funcionando mis canales de ventas, cuál utilizar con éste u otrocliente?· ¿Qué podemos hacer para que nuestros clientes ocasionales sean clientes para siempre? ¿Qué podemos hacer para que nuestros clientes sean nuestros principales amigos y promotores? · ¿Averiguamos y registramos qué otros productos de los que vendemos son deseados o necesitados, y que nosotros podríamos vender? · ¿Damos seguimiento a la frecuencia con que nos compran nuestros clientes?·DEFINICIÓN

Es aquel enfoque del Marketing que busca crear, fortalecer y mantener las relaciones de las empresas comercializadoras de bienes y servicios con sus clientes, buscando lograr el máximo número de negocios con cada uno de ellos “Busca crear, fortalecer y conservar las relaciones de corto, mediano y largo plazo de la empresa con sus compradores, con el fin de potencializarlos en el logro de unmayor número y calidad posible de transacciones, acudiendo a herramientas de marketing, comunicaciones y relaciones públicas”

Diferencias

Hoy •Clientes desconocidos •Capturar clientes •Publicidad, crea o modifica Actitudes •Consumidores pasivos •Monólogo publicitario •Bombardeo del mercado •Distribución: Un solo canal

Mañana •Clientes conocidos •Retener clientes •Publicidad: provocarrespuestas •Consumidores involucrados •Diálogo con consumidor •Establecer relaciones •Distribución : muchos canales

OBJETIVO

Identificar a los clientes mas rentables

Para

Establecer una estrecha relación con ellos

Mantener una evolución de los producto o servicios a largo plaza.

Permita

Conocer sus necesidades

Origen

El origen de este concepto es tan antiguo como lospropios negocios, los pequeños comercios de los poblados o barrios (el reto de los nuevos tiempos es actuar igual con un cliente que con miles de clientes.

Considera que “el cliente es la base de la vida de la empresa y ésta debe adaptarse a sus necesidades hasta el punto de conseguir integrarlo dentro de su misma organización

Caracteristicas

1.Es un marketing segmentado o personalizado.2.Trata de generar beneficios a largo plazo 3.Representa un compromiso con el desarrollo de una relación continuada en el tiempo y mutuamente beneficiosa. 4.Se sustenta en la mejora continua y en la creación y aportación de valor al cliente. 5.Orientar y coordinar toda la empresa hacia el cliente. 6.El marketing relacional requiere de un marketing interno complejo y continuo. La formación,motivación, evaluación de los empleados se orienta a incrementar la satisfacción de los clientes.

Necesidades

1. Manejo de datos: Almacenamiento organización y análisis. 2. Implantación de programas: Una vez identificados los clientes, sus necesidades y deseos se arman estrategias para lograr su lealtad. 3. Retroalimentación: Después de realizar los primeros contactos con los clientes se actualizanlas bases de datos inicialmente constituidas y se hace un seguimiento de las preferencias y los comportamientos de los clientes con lo cual se llega a una relación de largo plazo.

Dirección
•Enfoque al cliente: "el cliente es el rey". Este es el concepto sobre el que gira el resto de la "filosofía" del marketing relacional. Se ha dejado de estar en una economía en la que el centro era elproducto para pasar a una economía centrada en el cliente. •Inteligencia de clientes: Se necesita tener conocimiento sobre el cliente para poder desarrollar productos /servicios enfocados a sus expectativas. Para convertir los datos en conocimiento se emplean bases de datos y reglas. •Interactividad: El proceso de comunicación pasa de un monólogo (de la empresa al cliente) a un diálogo (entre la...