marketing u.6-16 (uces)

Páginas: 16 (3865 palabras) Publicado: 29 de mayo de 2014
UNIDAD 6
Comportamiento del consumidor

Es el conjunto de actividades que lleva a cabo una persona u org desde que tiene la necesidad, hasta el momento que efectúa la compra y usa el producto.

Comportamiento del consumidor final y de las organizaciones.

2.- EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

1) Reconocimiento del problema: Aparece una necesidad unido al deseo de satisfacerla. Laactuación del mkt consistirá en orientar y canalizar las necesidades de los productos específicos ofertados.

2) Búsqueda de información:
Puede ser Interna (factores internos, emocionales, recuerdos) y externos (consulta, folletos, catálogos, etc.). La búsqueda de info será más o menos intensa de acuerdo a la complejidad de la compra y la experiencia del comprador. (baja o alta implicación)

3)Evaluación o Análisis de las alternativas
Percepción de distintos atributos de los productos candidatos y formación de preferencia

4) Decisión de comprar o no el producto

5) Sentimientos o sensaciones posteriores a la compra
Insatisfacción llevara a un cambio de marca. En este puede aparecer la Disonancia.

3. FACTORES INTERNOS DEL PROCESO DE COMPRA

3.1 MOTIVACION: Predisposicióngeneral hacia la obtención de lo que se desea

Criterios contrapuestos:

a) Fisiológicos: (necesidades físicas o corporales) o psicológicos (anímicas como el saber, amistad).

b) Primarios o selectivos:
Primarios: dirigen el proceso de compra hacia productos genéricos (TV, comida)
Selectivos: complementan a los anteriores y hay elección de marcas y modelos.

c) Racionales o emocionales:Racionales: se asocian a características observables u objetivas del producto (tamaño consumo duración, precio)
Emocionales: se relacionan con sensaciones subjetivas (confort, placer, prestigio)

d) Conscientes o Inconscientes:
Conscientes: el consumidor percibe que influyen en su decisión de compra
Inconscientes: influyen en la decisión de compra sin que el consumidor se de cuenta de ello.

e)Positivos y negativos:
Positivos son los que llevan al consumidor a la consecuencia de los objetivos deseados.
Negativos: provienen de las consecuencias no deseadas (ej.: una alarma)

3.2 PROCESOS DE PERSEPCION

Aquel a través del cual las personas reciben los estímulos, los interpretan y los integran

4 etapas del proceso de percepción:

1. Exposición selectiva:
La persona estáexpuesta a lo que esté en su rango de acción (aviso televisivo).

2. Atención selectiva el consumidor presta atención solo en lo que le interesa

3. interpretación selectiva:
De lo que percibe, solo va a interpretar una parte de los mensajes.

4. retención selectiva:
Después de todo el proceso el consumidor recuerda solo una parte de los mensajes.

3.3 LA EXPERIENCIA:

La experiencia seaprende con el aprendizaje. Este es un proceso y la experiencia es un resultado o situación.

Experiencia > Aprendizaje > Habito> Lealtad de marca

Si es satisfactoria la experiencia, se reduce el tiempo en buscar y evaluar información.

3.4 Características Demográficas y Socioeconómicas del consumidor

Demográficas: Edad, sexo, estado civil, posición familiar, numero de miembros familiaresy lugar donde reside.

Variables Socioeconómicas: (situaciones o estados alcanzados)
Ocupación, actividad
Ingresos periódicos
Patrimonio
Nivel de estudio

Variables psicográficas

3.5 ACTITUDES

Una postura frente a un hecho o producto. Es más fácil cambiar el producto que la postura del consumidor (cultura, costumbres, flias., etc.)

4. FACTORES EXTERNOS

4.1 MACROENTORNOCultura, conjunto de normas, creencias y costumbres de la sociedad que llevan a comportamientos comunes. Culturas y subculturas.

4.2 Clase social
Comparten ciertos valores, comportamientos y actitudes por tener características Socioeconómicas similares (alta media y baja)

4.3 Grupos sociales

Son grupos de referencia con los que el individuo se identifica y que influyen en la formación de...
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