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POR CAUSAS DEL PROSPECTO. El prospecto siente un lógico temor a emplear mal su dinero ya sea porque no crea necesaria su adquisición, o en ese momento tenga algo más importante que hacer.
También se puede deber a que sienta miedo de emplear mal su esfuerzo porque la oferta no lo valga.
O tal vez su temor sea el de ser criticado por haberse dejado convencer fácilmente. Para esto podemoshacer una reafirmación por medio de palabras aclarando dudas y reafirmando argumentos.
Esto se puede lograr a través de la actitud del vendedor o reconfirmando pruebas empleando nuevos ejemplos y juicios críticos.

¿CUÁNDO ES EL MEJOR MOMENTO PARA CIERRE?

Cuando el prospecto deja de presentar objeciones; comience a presentar signos de compra o el cierre experimental nos lo indique.

SIGNOSACTIVOS. El prospecto se relaja, se inclina hacia el vendedor o el producto, adopta una expresión más plácida, asiente, examina el producto, hojea o lee los folletos.

SIGNOS VERBALES. Son expresados por preguntas insistentes, aclaraciones o se nos pide una ampliación de la información.

CIERRE EXPLORATORIO. Es una prueba para saber si el prospecto ya está dispuesto a comprar. Si elprospecto no reacciona hay que reforzar argumentos y si no, simplemente presentamos el pedido a la firma y determinamos la operación.

CIERRETECNIA. Es un conjunto de conocimientos técnicos que se utilizan en el cierre.

DIFERENTES ACTITUDES DEL PROSPECTO.

Está convencido y persuadido. Ya ha tomado su decisión y está listo para la compra.
Está consciente, pero aun midiendo los pros ycontrahaz de la oferta.
Muestra atención pero sin entusiasmo.

REGLAS DE ACTUACION.

* Solicite el pedido, de manera natural.
* Confíe en obtenerlo, ya sabe que si usted no cree obtenerlo, no lo hará.
* Guarde un argumento de reserva, en caso de que surjan nuevas dudas o se nos solicite que ampliemos la información.
* Insista sólo lo suficiente, si repite como un loro, aburrirá yechará a perder su labor.
* Use palabras comprobadas como nuevo, cómo… , a los clientes les gusta como suenan.
* No cree tensión en el momento, o el prospecto puede retractarse o cambiar de opinión.
* Haga inofensivo el impreso de la forma del pedido, hágalo parecer como una simple hoja.
* Cuide los momentos finales, no descuide su labor hasta haberse retirado.
* Después dellenado el pedido y documentos pida de manera normal el anticipo, como si fuera algo de todos los días.
* Váyase. Así no dará tiempo a arrepentimientos.

TÉCNICAS DE CIERRE

TÉCNICA PRESUNTIVA. Suponer y dar por sentado que el prospecto comprará e incluso que comprará mucho más o sino compra esto compra el otro.

TÉCNICA DE LA ACCION FISICA. Poner en manos del prospecto el producto despuésde entusiasmarlo, vincula la voluntad del prospecto al artículo.

TÉCNICA DE LA CESION. Aceptar una razón para no comprar y renovar el ataque con más razones para hacerlo.

TÉCNICA DEL DETALLE SECUNDARIO. La decisión sobre un detalle es más fácil de tomar que sobre un punto más grande e importante.

Técnica persuasiva. El buen vendedor debe de tener la facultad para persuadir a susprospectos. Se supone que el cliente comprará y concentrará su atención en los detalles de: cuanto, dónde y como.

Técnica de acción física. En esta técnica el vendedor enviara mensajes físicos al comprador y viceversa.

Técnica de la eventualidad. El vendedor debe saber que en todo el proceso de la venta hasta el cierre, estará sujeto a cualquier tipo de circunstancia o condición que se lepresente durante esta.

Técnica del retorno. Esto significa cambio de dirección en las acciones, es decir, hacer de las objeciones razones de compra.

El cierre es el momento en el que hay que arriesgar todo. Un cierre no debe ser considerado como el paso en el que se concluye con el prospecto, sino como un clímax dentro del proceso de ventas que ha de conducirnos a un mejor conocimiento del...
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