Marketing

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  • Publicado : 20 de marzo de 2011
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Las formas de acceso directo al mercado implican que la empresa realizará su actividad con sus propios medios. Dentro del acceso directo hay fórmulas que suponen un compromiso mínimo con el mercado y costes muy bajos, como puede ser la realización de exportaciones puntales desde nuestras instalaciones. Otras fórmulas implican un grado de compromiso y costes muy elevados, como la apertura de unafilial productiva en el país.
Vendedores Propios
Consiste en el envío de los vendedores o representantes propios para tratar directamente con el cliente final. Grandes equipos industriales, plantas de llave en mano o proyectos de ingeniería y servicios se venden normalmente de este modo.
Los representantes de ventas internacionales tienen que conocer perfectamente el producto y el mercado en elque trabajan. El espectro de clientes potenciales está muy concretado y limitado. El servicio postventa y atención al cliente caracterizan esta forma de entrada.
Agentes y distribuidores
Las empresas pequeñas o de tamaño medio que se introducen por vez primera en mercados exteriores prefieren esta fórmula. Se trata de introducir la figura de un intermediario entre la empresa y el cliente final.La diferencia está en que el agente gestiona los pedidos de los clientes y se lleva una comisión por su trabajo. El distribuidor lo que hace es comprarnos los productos para luego revenderlos.
Para seleccionar un buen agente o distribuidor hace falta fijarse en que conozca bien el mercado, en la cuota que representa, en la línea de productos con la que trabaja, el tamaño y capacidad de suempresa, el área geográfica que cubre o su grado de implantación.
Sucursales y filiales
Cuando un mercado ya representa un volumen importante de ventas se considerará la apertura de una filial o sucursal. Implantarse de este modo en un mercado implica costes superiores, y también una serie de ventajas: la distribución será más ágil, reduciremos los costes logísticos, tendremos un control mayor sobrelos productos, podremos prestar servicio postventa y conseguiremos un mejor posicionamiento en el mercado. La sucursal o filial se encargará de canalizar y gestionar todos los pedidos y cerrar las ventas directamente con los clientes.
Fabricación en mercados exteriores
La creación de un centro de producción en el extranjero es la fórmula que implica un mayor grado de compromiso con el mercado. Sinembargo los riesgos, los recursos económicos y de gestión son también superiores. Si la opción por la que optamos es la de comprar una empresa existente, ganaremos en conocimiento e implantación en el mercado. De optar por crear una nueva, posiblemente evitaremos la reestructuración de personal o heredar viejos hábitos y prácticas de trabajo. Fabricar en otros mercados nos permitirá asegurar suabastecimiento y el de mercados próximos, beneficiarnos de las ventajas normativas del país elegido, evitar barreras técnicas y legales, y mejorar el acceso a materias primas y recursos energéticos.
Cuando no se encuentra un distribuidor o socio adecuado, la normativa del país impide otras formas de implantación o si las barreras comerciales son muy elevadas es una fórmula muy aconsejada deacceso. Sin embargo, también es la fórmula que nos exige un mayor grado de conocimiento del mercado y un nivel de inversión superior. Abrir una filial productiva, significa también el nivel máximo de compromiso con ese mercado y un afán de permanencia en el mismo.

indirecto
Trading companies
Las sociedades de comercio internacional o trading companies se ocupan de las tareas de exportación ennombre de la propia empresa. Su trabajo consiste en la distribución, promoción y cualquier otra tarea necesaria para colocar los productos en el mercado. El papel de las tradings es de intermediarios que importan y exportan actuando como agencias de compra-venta.
Cesiones de tecnología y conocimiento
Consiste en hacer una licencia de fabricación, cesión de patentes, copyrights, marcas o know-how...
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