Marketing

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2º Curso PIRP - UVIC

5. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

3a PARTE

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Copyright - Oreste Attardi

5. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

EL PLAN DE MARKETING

Estructura del Plan de Marketing > OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING Los objetivos y estrategias forman el corazón del Plan de Marketing. • • Los objetivos describen qué debeconseguirse para lograr la previsión de ventas. Las estrategias describen cómo deben enlazarse los objetivos.

Los objetivos y estrategias se desarrollan revisando las previsiones de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las oportunidades. Hay que tener presente que aunque esta sección no necesita mucho esfuerzo en cuanto a búsqueda de información o cálculos, sí se requiere mucho tiempode reflexión. Aquí se marca la diferencia de la empresa; las ideas innovadoras resultan importantes en este punto.

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5. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MARKETING

EL PLAN DE MARKETING

Estructura del Plan de Marketing > OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING 1. OBJETIVOS DE MARKETING
Un objetivo de marketing indica algo que debe lograrse. Diferenciar objetivos deestrategias no es siempre fácil, es una fuente de confusión muy usual, incluso para personas de empresa. Para diferenciar ambos conceptos hay que tener en cuenta que un objetivo de marketing debe:

• • • •

Ser especifico Ser medible Referirse a un periodo de tiempo limitado Afectar el comportamiento del mercado objetivo

Los objetivos de marketing deben referirse al mercado objetivo ytendrán en cuenta el comportamiento; pudiendo dividirse por tanto en dos categorías:



Usuarios actuales o nuevos, dentro de cada uno de ellos pueden idearse varios objetivos.

Todos los motivos encontrados deben tenerse en cuenta a la hora de fijar objetivos de marketing.

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EL PLAN DE MARKETING

Estructura delPlan de Marketing > OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING
1. OBJETIVOS DE MARKETING (II) • Usuarios actuales. Los objetivos básicos son: a) Retener los actuales usuarios, tanto desde el punto de vista del número de usuarios como de compras realizadas; y b) Incrementar las compras de los usuarios actuales, consiguiendo más compras en un periodo de tiempo, vendiendo más cantidad de producto ovendiendo productos con más margen de beneficio. Nuevos usuarios. Sus objetivos básicos son: a) Incrementar el número de nuevos clientes; y b) Conseguir la fidelidad de los nuevos clientes. Revisar los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los parámetros necesarios para definir los objetivos de marketing. Hay que revisar las razones por las que se estimaron los objetivos de ventas a labaja o se han mantenido. Los motivos para establecer objetivos a la baja quizás se encuentren en una lata competencia, en pérdida de clientes o por razones coyunturales. Revisar el mercado objetivo: El mercado es la fuente de información precisa para fijar objetivos de ventas, tanto para los usuarios existentes como para los nuevos. Todo objetivo de marketing hará referencia al comportamiento delmercado, por lo que es fundamental su estudio.







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EL PLAN DE MARKETING

Estructura del Plan de Marketing > OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING
1. OBJETIVOS DE MARKETING (III) • Revisar los problemas y oportunidades: Los problemas y oportunidades descritos anteriormente son fundamentales paraestablecer los objetivos de marketing. Resolviendo los problemas o explotando las oportunidades obtendremos las ideas básicas para plantear los objetivos de marketing. Formular objetivos racionalmente: Teniendo en cuenta todos los factores descritos en los pasos anteriores se llega al punto de definir los objetivos de marketing. Hay que ser lógico y racional; por ejemplo, no se puede pretender fijar unos...
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