Marketing

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Venta dura o suave

¿Me compra o qué? No es frecuente una pregunta tan directa y evidente. Es una técnica de ventas desacreditada y reputada contraproducente. Sin embargo tiene el mérito de acortar el ciclo y cuando las variables a considerar son escasas, logra la decisión de forma casi instantánea,pues lo inesperado de la pregunta requiere una acción positiva o negativa, con carácter inmediato. Esta es la venta dura, también llamada venta agresiva.Es pertinente cuando el producto es conocido y la variable a considerar es el precio, pues el plazo de entrega y el plazo de pago serán seguramente casiinmediatos. En modalidades menos agresivas, la venta dura sería apropiada en situaciones donde hay más un despacho de producto que una venta, quizás ensituaciones de  distribución y no será apropiada cuando haya que  presentar productos para un resultado incierto. En publicidad, en acciones de puerta fría(cold call) y en venta por correo o catálogo,  hay ciertas tácticas para ofrecer de forma directa los productos  y solicitar la aceptacióninmediatamente, así se acorta el proceso de toma de decisión y se consigue antes la venta (1).
En una venta suave o amable,  más acorde con  la venta compleja debienes o servicios, una vez conocida la necesidad que se quiere satisfacer, se presenta la oferta en diálogo constructivo con el comprador, se establece larelación psicológica y se fomenta el deseo  para satisfacer la necesidad si acepta la propuesta. El comprador no es urgido a decidir de forma inmediata.
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