Marketing

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Tema: Capítulo 8 Planeación de la entrevista de ventas

Alumna: Bertha Jaquelin Orellana Serrano

Cuenta: 1090611

Catedrática: Licda. Martha Ortega

Aula: 2-201

Lugar y fecha: San Pedro Sula, Cortés, 10 de julio de 2010

Preguntas
1 Suponga que durante la fase de recabar información identifica a un adversario muy hostil e influyente llamado Mike, de quien sesabe que hará todo lo posible para hacer que su competidor gane el negocio. Al hablar del asunto con su gerente de ventas, éste le sugiere encontrar una forma de despojarlo furtivamente de su credibilidad y, en consecuencia, restarle importancia. ¿Seguiría el consejo de su superior? ¿Qué cosas estaría de acuerdo en hacer? ¿Qué cosas le incomodaría hacer?
No seguiría el consejo ya que ante tododebemos tener ética, hablar o hacer algo en contra de un competidor no es la forma correcta de ganarle el mercado o el cliente. Lo que haría es con mis propios instrumentos de ventas utilizarlas de la mejor manera, utilizaría mis mejores estrategias de ventas según lo que la empresa me ha asignado.

2 Para establecer objetivos de entrevista se necesita tiempo y esfuerzo por parte del vendedor. ¿Haycasos en los que no tendría sentido que el vendedor establezca un objetivo de la entrevista? En caso afirmativo, ¿cuáles son?
En el caso de que el cliente al que vamos a atender sea ya nuestro y solo se trate de darle seguimiento, no sería tan necesario ocuparse de mucha información, debido a que ya tiene conocimiento completo del producto, solo se pueden dar algunos detalles extra si lostenemos o si los necesitamos.

3 Responda la siguiente afirmación: Al establecer objetivos de entrevista se reduce mi capacidad de adaptación durante la misma.
Al contrario estos objetivos nos ayudan a tener un mejor conocimiento de nuestro cliente y así adaptarnos a su personalidad durante la entrevista, si sabemos utilizar la información adquirida podemos tener mayor capacidad de adaptarnos,debemos siempre estar preparados para cualquier imprevisto.

5 Imagine por un momento que trata de asegurar un trabajo. Suponga que va a tener su segunda entrevista de selección la semana siguiente para obtener un puesto de ventas en Kimberly Clark. La mayoría de los candidatos pasan por cuatro entrevistas. Haga una lista de su objetivo primario, objetivo mínimo y objetivo optimista.
Un objetivoprimario pasar las cuatro entrevistas y ser elegida para el puesto.
Un objetivo mínimo es que mi remuneración sea lo que yo espero o necesito.
Un objetivo optimista alcanzar un puesto mayor al que yo aspiro en ese momento.

6 ¿Porqué es preferible concertar citas antes de visitar a un cliente? ¿Bajo qué circunstancias podría el vendedor no tener que concertar citas?
Es preferible concertaruna cita, aunque en algunos casos se puede hacer una visita de rutina inesperada solo para observar el panorama. En el caso de los bancos a veces no avisan cuando llegarán y aún así son atendidos.

Caso 8.2

“Mire, ya vi llegar e irse a muchos punto-com” –exclamó la doctora Crystal Longview-. Ahora viene usted con muchas tablas y gráficas complicadas, pero mañana ya se habrá ido. Me quedaréen el aire y tendré que comenzar de nuevo a desarrollar el paquete de material para mi curso”, y agitó los brazos en el aire para indicar que se terminaba la entrevista.
Pero Connie Flaggerty, vendedora de XanEdu, una división de ProQuest Corporation no era fácil de sacarse de encima. “Mire, la escucho –convino-. Sé que ha habido toneladas de dificultades con los punto-com, pero nosotros nosomos eso. Hemos estado en el negocio durante muchos, muchos años. Estoy segura de que ha oído nuestro nombre anterior: Bell & Howell, un nombre muy reconocido en la educación superior”.
La doctora Longview se sentó un poco rígida. “Sí, naturalmente, he oído de B&H; pero ahora no viene a vender proyectores de cine ni de transparencias”.
“Correcto, porque estoy aquí para venderle lo que...
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