Marketing

Naturaleza e importancia de las ventas al mayoreo
Las ventas al mayoreo y las ventas al detalle permiten que lo producido se compre para su consumo.


Las ventas al mayoreo y los intermediarios mayoristas
Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otrasorganizaciones para 1) reventa, 2) uso en la producción de otros bienes y servicios o 3) la operación de una organización. Cuando una compañía de negocios vende camisas y blusas a una tienda de ropa que intenta revenderlas a consumidores finales, éstas son ventas al mayoreo. Cuando un molino le vende harina a una gran panadería para la elaboración de pan y repostería, esto también es una transacción demayoreo.

Las ventas hechas de un fabricante a otro son transacciones mayoristas, y el productor vendedor está haciendo una venta al mayoreo. De tal suerte, las ventas al mayoreo incluyen las ventas de cualquier empresa a cualquier cliente excepto a un consumidor final que compre para uso personal, no de negocios. Desde esta perspectiva, todas las ventas son de mayoreo o al detalle, se distinguensólo por el uso que el comprador pretende darle al bien o servicio.

Téngase en cuenta, entonces, que las ventas al mayoreo son una actividad de negocios que pueden realizarla diversos tipos de empresas, mientras que un intermediario de ventas al mayoreo es una institución de negocios que se concentra en las ventas mayoristas.

Justificación económica de las ventas al mayoreo

Veamos dossituaciones, una específica y la otra amplia, para conocer en qué forma los intermediarios mayoristas sirven a los productores y a los detallistas. Un fabricante de divisiones modulares para oficinas, Pleion Corp., reemplazó la mayor parte de su fuerza de ventas con detallistas independientes. El cambio le permitió expandirse y penetrar en nuevas regiones más rápidamente, y redujo a la mitad los costosde marketing de la empresa. Adoptando una perspectiva más amplia, había numerosas predicciones de que el auge del comercio electrónico dañaría a los distribuidores, tal vez incluso al grado de eliminar a muchos de ellos. Hasta ahora, muchos intermediarios mayoristas están medrando porque les proporcionan servicios necesarios a las empresas en línea. Por ejemplo, muchos detallistas electrónicos sebasan en los distribuidores para que surtan los pedidos de los clientes.
Desde un punto de vista amplio, las ventas al mayoreo traen al sistema de distribución las economías de habilidades, escala y transacciones:

Las habilidades de las ventas al mayoreo están concentradas de manera eficiente en lo que relativamente son unas cuantas manos. Esto evita la duplicación de esfuerzos que ocurriría simuchos productores tuvieran que realizar ellos mismos las funciones de ventas al mayoreo.

Las economías de escala (o volumen) son el resultado de la especialización de intermediarios mayoristas que desempeñan funciones que de otra suerte requerirían varios pequeños departamentos conducidos por las empresas productoras.

Las economías de transacción entran en juego cuando los detallistasy/o los intermediarios de mayoreo se introducen entre los productores y sus clientes.

Tamaño del mercado de las ventas al mayoreo

El volumen total de ventas anuales de los intermediarios de las ventas al mayoreo fue de 4.4 billones de dólares en 2002.

Una explicación la tenemos al considerar a los clientes de los intermediarios mayoristas. Cerca de 75% de las ventas de los intermediariosmayoristas se hacen a organizaciones distintas de los detallistas. Por ejemplo, algunos de los productos que se venden a los no detallistas son bienes de negocios (como grandes imprentas o mineral de hierro) que, por definición, nunca se venden al detalle. Otros son bienes de consumo (como comestibles o juguetes) que se venden más de una vez al nivel mayorista, y todas esas operaciones cuentan...