matriz ansoff

Una de las herramientas más relevantes en el estudio de la estrategiaempresarial es la conocida como matriz de crecimiento, o utilizando el nombre de su creador, Matriz de Ansoff. Igor Ansoff de origen ruso, llegó a EEUU en los años 30 y desarrolló su brillante carrera en el ámbito de las matemáticas. A pesar de ello, su mayor contribución al marketing y a la estrategia empresarial data del 1957con un artículo en la prestigiosa Harvard Business Review (como más tarde lo hicieran entre otros, Michael Porter) titulado Strategies for Diversification.
Entrando en materia, la matriz que hoy os presentamos sirve de guía para cuando una empresa decide que es momento de crecer corporativamente y/o a nivel de producto y no tiene muy claro cuál es la dirección a seguir. Echando un vistazo rápidoa la ilustración podemos ver que existen dos ejes principales, el producto y el mercado (lugar donde se vende el producto). A la vez, se dividen entre existentes (o actuales) y nuevos (o por explotar).
Penetración de mercado: esta alternativa se refiere a ganar cuota de mercado en el que estamos compitiendo actualmente. Consiste en no modificar las características del producto, es decir, con elmismo producto, esforzarse a través de la fuerza de ventas y de la publicidad para lograr una mayor cifra de ventas y como dice el título, penetrar en el mercado de un modo directo y efectivo.
Desarrollo de producto: cuando hacemos frente a un desarrollo del producto nos referimos amodificar o adaptar nuestra proposición para que el cliente potencial reconsidere su posición respecto a él. Enotras palabras, queremos crecer en el mismo mercado en el que estamos, pero quizás lo estamos haciendo con un producto mal desarrollado, adaptado, anticuado, con prestaciones que no se corresponden a las que el cliente pide, etc.
Desarrollo de mercado: la tercera opción contemplada por Ansoff consistía en coger nuestro producto y llevarlo a otros mercados diferentes a los que se estánexplotando. Estos mercados pueden ser internacionales, segmentos de mercados o de usos del producto. Un ejemplo puede ser el PC, que se ha ido desarrollando en la mayoría de países, han segmentado a todas las edades y también se les ha dotado de diferentes usos como ocio, trabajo, comunicación…
Diversificación: en el último apartado, debemos considerar un nuevo producto y un nuevomercado. A mi parecer, meresulta la opción más rompedora con la rutina que la empresa lleva, ya que puede diversificar hacia algo relacionado con su ámbito o no tener nada en común e intentar reinventar la compañía hacia otros mercados.
En muchas ocasiones la realidad es más compleja que una matriz con sólo 4 alternativas, pero es cierto que en la mayoría de las situaciones encontraremos muchos rasgos similares de la matriz ennuestras experiencias.

La matriz de Ansoff o matriz de producto / mercado es una herramienta de análisis estratégico que los directivos de empresa, principalmente dentro del área de marketing, utilizan para definir cuáles son las alternativas estratégicas que tiene la organización paraincrementar sus ventas. En el caso de las startups o pymes, será el emprendedor o el CEO quien debautilizarla para exprimir toda la información que esta herramienta estratégica puede facilitarnos.
Representando en cada uno de los ejes de la matriz de Ansoff las posibilidades actuales o futuras de la empresa en cuanto a productos y mercados, esta matriz ofrece cuatro alternativas estratégicas:
Estrategia de penetración de mercados
Esta alternativa estratégica es perfecta para pymes que no son líderesde su categoría, o que compiten en mercados en pleno crecimiento, ya que supone ganar participación con un producto que la empresa ya está comercializando en un mercado al que ya se dirige.
Los descuentos por volumen, un aumento de la inversión publicitaria, las tarjetas de fidelidad y una mayor penetración en el canal de distribución son algunas de las decisiones que la empresa puede adoptar...