matriz

2.
Durante las negociaciones es necesario asumir diferentes roles por parte de sus integrantes.
ROL: Es un modelo organizado de conducta que define la posición que deberá asumir un individuo.
Se puede hablar de dos tipos de roles: Los Negociadores y Los Expertos y Asesores.
LOS NEGOCIADORES (Este rol es el que cumplen los propios actores de la negociación.)
Pueden actuar por si mismos ocomo representantes de un grupo. En el grupo negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo a la estrategia a seguir en la negociación y los objetivos de la misma:
Conductor (Líder): Es el encargado de la formación y preparación del grupo negociador. Asume la responsabilidad del equipo es el que abre la sesión de negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detectay señala los obstáculos que presente la tarea, cierra la sesión e informa a los jefes superiores.
Sintetizador:Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.
Observador:Su labor fundamental durante la negociación consiste en escuchar,registrar señales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los miembros de la contraparte.
Emergente:Puede preverse o surgir en la negociación. Ayuda al clima y a la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio pero que en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y con losobjetivos de la negociación.
Chivo expiatorio: Es un tipo especial de emergente al que se le asignan determinados aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo negociador una vez cumplido su rol.


LOS EXPERTOS Y LOS ASESORES
Frecuentemente en las negociaciones se hace necesario la intervención de gentecon conocimientos técnicos.
Es cuando aparecen los Expertos y Asesores para dar información y argumentos. Estos Expertos y Asesores pueden convertirse en negociadores temporales para los aspectos técnicos.

Aspectos culturales.
El término cultura refiere a cultivar los conocimientos humanos y ejercitar las
facultades intelectuales. Aunque su significado puede variar si se trata de
personasque comparten un mismo territorio o grupos subculturales
(colectividades) o grupos profesionales. Lo utilizamos de manera general y como
elemento de diferenciación, definiéndola como la manera como las personas
actúan y piensan acerca de sí mismas, de los demás y del mundo, pasando por
alto las diferencias que hay en el interior de las mismas por diferencias de
clases, edad o sexo.
Losactuales sistemas de comunicaciones y transporte han producido un
fenómeno fundamental en el comercio internacional que hace que hoy se esté
negociando con personas que hasta pocos años antes nos hubiera parecido
imposible. Este fenómeno de comunicación globalizada no es solamente una
cuestión de idioma, sino que existen otra serie de aspectos que hacen a la
efectiva intercomunicación y a lagestación de una interrelación mas adaptada a
los valores culturales que pueden estar afectando las emociones, el
razonamiento y el deseo de acercamiento.
El idioma solamente es una comunicación digital, pero la gestualidad, la
proxemia, la entonación entre otros aspectos analógicos de los mensajes,
pueden contener mucha mayor información o generar una mejor predisposición
de los interlocutores.Los contenidos, las escalas de valores, los sistemas de lógica o de razonamiento
etcétera de cada cultura deben ser atendidos para que el proceso de
negociación no encuentre obstáculos que podrían hacerlo fracasar o al menos
demorar, por ello deben ser tenidos a la vista para que dicho proceso sea mas
fluido.
Otros aspectos del tipo de demostración de atención, o al menos deferencia, que...