Medición de desempeño

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ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

El control de la organización de ventas garantiza que la dirección del personal conduzca a la organización hacia los objetivos del plan.

MEDICIONES OBJETIVAS:
Las mediciones objetivas se clasifican en tres grandes categorías
* Mediciones de Salida. ( Pedidos, Cuentas)
* Mediciones de Entrada (Visitas, Tiempo y uso de tiempo, Gastos, Actividades diferentesde Ventas).
* Razones de mediciones de salida y entrada (Razones de Gastos, De desarrollo de cuentas. y servicio, Razones de visitas y productividad.
El objetivo es medir el desempeño de los vendedores constituye un reconocimiento de la naturaleza del proceso de ventas. Al examinar estas pruebas de desempeño, los gerentes identifican áreas potenciales de mejoría para cada vendedor.Mediciones de Salida
Las mediciones de salida son el resultado de los esfuerzos que realizo el vendedor.
* Pedidos: El número de pedidos que cada vendedor asegura se utiliza para determinar la habilidad del representante para efectuar presentaciones de venta puesto que esto refleja la habilidad del individuo para cerrarlas.
* Cuentas: Las diversas mediciones de cuentas proporcionan unaperspectiva de la equidad de las asignaciones territoriales y también de la manera en que el vendedor está manejando el territorio. La atención a estas mediciones ayudan el gerente de ventas a vencer la tendencia a desestimar la información de las dificultades del territorio.

Mediciones de Entrada
* Visitas: El número de visitas actuales o en perspectiva se emplea a menudo para decidir si unvendedor ha cubierto el territorio de acuerdo con el plan de la compañía. El número de visitas en cada cuenta es un factor importante en el diseño de territorios y también debe usarse para evaluar al vendedor asignado a dicha demarcación.

* Tiempo y utilización del tiempo: El número de días trabajados y las visitas por día (o porcentaje de visitas) se utilizan rutinariamente por muchascompañías para determinar los esfuerzos de los vendedores, puesto que el producto de las dos cantidades permite una medición directa de la extensión del contacto con el cliente.
Los análisis de utilización del tiempo requieren una información detallada sobre la manera en que cada vendedor distribuye su tiempo; solo que recopilar y analizar estos datos por lo general es costoso y consume mucho tiempo* Gastos: El costo de esfuerzo es otro aspecto que se evalúa a los vendedores. Muchas empresas mantienen registros que detallan los gastos totales incurridos por cada vendedor algunas desglosan estos gastos por tipo, como gastos de automóvil, gastos de alojamiento, gastos de atención a clientes, etc.
A los gerentes de ventas les serviría observar a estos gastos en total o como porcentaje deventas o cuota por vendedor y luego usar estas razones de gastos para evaluar a la fuerza de ventas.

* Actividades diferentes de ventas: Además de evaluar el contacto directo de los vendedores con el cliente, algunas compañías supervisan el contacto indirecto. Utilizan índices como el número de cartas escritas, la cantidad de llamadas telefónicas realizadas y el número de propuestas formalesdesarrolladas. Por ejemplo las compañías que venden a minorista les piden a sus vendedores que vigilen y reabastezcan los anaqueles, instalen exhibidores, ayuden a los minoristas a anunciarse y realicen otras tareas que no son propiamente de ventas.
RAZONES
Enfocarse en otros datos del simple volumen de ventas, como se mencionó antes, permitirá obtener información útil sobre la manera en que losvendedores se desempeñan. Es posible obtener elementos adicionales de juicio si se combinan entradas y o salidas en formas selectas, por lo general en forma de razones.
* Razones de Gastos: El motivo de gastos a la venta combina tanto las entradas del vendedor como los resultados producidos por esas entradas en una sola cifra. También es posible recurrir a la razón para analizar los...
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