meotodologias y tecnicas

Metodología y
Técnicas
Las técnicas de venta constituyen el cuerpo de métodos usados
en la profesión de ventas. Las técnicas en uso varían mucho,
desde la venta consultiva centrada en el clientehasta el muy
presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de
experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer
qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.Proceso
Básicamente todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los
mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el
proceso de ventas habitual. El proceso de la venta seresume en las
siguientes fases:


Preparación y presentación.



Presentación personal



Presentación de su empresa



Motivo



Referencias



Calificación

Prospección.



Indagación



Realización de preguntas abiertas y cerradas



Encuentro de la necesidad de compra



presentación de beneficios



gestión de objecionesArgumentación y resolución de objeciones


Comparación de dos artículos similares



Presentación de características favorables



Reducción al mínimo de puntos negativos



Apelación a lamarca, distinción y otros

Costeo


Negociación de las condiciones de Ventas



Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre



Determinación del precio



Cierre.

Preguntas previas al cierre (termómetro)



Negociación



Cierres definitivos



El cierre es el último paso de la venta, el momento en
que se realiza el pedido. Este debe serprovocado por el
vendedor a menos que el cliente lo solicite
inmediatamente. En función de la manera de provocar el
cierre este se clasifica en:



Cierre general o negociado: cuando existesuficiente
aproximación al cliente y este se muestra convencido se
opta por una pregunta directa como "¿entonces
realizamos el pedido ya?"



Cierre por oportunidad: el vendedor establece una...