Mercadeo en el punto de venta

MERCADEO EN EL PUNTO DE VENTA
1. ANALISIS DEL CONSUMIDOR
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El consumidor de un producto o servicio: En numerosas ocasiones utilizamos la palabra consumidor sin distinguir si nos referimos a los compradores de un producto, los clientes de un establecimiento o las personas que utilizan o gastan el producto.

La diferencia entre consumidores y compradores esvital para el Marketing: La Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios define al consumidor como aquella persona que adquiere alguna cosa para su propio consumo, utilización, provecho o gasto.

Podemos influir en la decisión de compra del consumidor conociendo su comportamiento Esta separación funcional entre compradores y consumidores es muy importante para el marketing, sise tiene en cuenta que, a partir de una capacidad adquisitiva de tipo medio, nuestra posibilidad de consumir es mucho más limitada que nuestra potencialidad de comprar.
Para influir en la decisión de compra del consumidor, es preciso conocer qué procesos mentales le llevan a adquirir determinados artículos, qué actividades físicas y psicológicas realiza desde que entra en el establecimientohasta que llega a las cajas de salida para abonar sus compras.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
El proceso de decisión de compra se estimula generalmente a partir de estimulos comerciales.
El consumidor realiza una serie de actividades mentales antes de decidirse a adquirir un determinado producto. Estas actividades son las distintas fases del proceso de decisión de compra que vemos a continuacióncon más detalle.

Procesamiento de información
Un proceso de compra normalmente se inicia por la conexión entre un estímulo emitido por una empresa y el posible comprador: un anuncio publicitario, un establecimiento agradable, un escaparate atrayente, promociones, ofertas de precios, envases atractivos, promesas de satisfacer nuestros deseos más íntimos gracias a la adquisicióndel producto en concreto…

Sin embargo, cada día recibimos miles de mensajes comerciales y no todos ellos nos mueven a adquirir esos productos o servicios. Para que la compra se produzca, la información transmitida en dicho estímulo debe ser procesada por
el individuo a través de una secuencia de fases:

- Exposición al mensaje.
- Atención.
-Comprensión.
- Retención.

Este procesamiento es selectivo en cada una de las etapas pero, si se cubren todas, al final se produce la interiorización del mensaje y su almacenamiento en nuestra memoria.
La decisión de compra se inicia con el deseo de satisfacer una necesidad o carencia que sentimos.

ANALISIS DEL PUNTO DE VENTA
1 DETERMINACIÓN DEL EMPLAZAMIENTO IDÓNEO DEL PUNTODE VENTA
Un establecimiento comercial posee una serie de características, que pueden ser modificadas por la actuación de profesionales del merchandising o no. Entre las de difícil modificación o intervención se encuentra el emplazamiento geográfico del punto de venta, ya que la mayoría de las veces nos vendrá dado y nuestra actividad habrá de centrarse en otros aspectos.

En cualquiercaso, la determinación del emplazamiento idóneo
del punto de venta exige una investigación previa sobre:

- Condiciones del entorno: facilidad de acceso, visibilidad
del local, posibilidades de aparcamiento…

- Clientela potencial: cuántos y cómo son los posibles
clientes del negocio que se va a implantar.

- Competencia: cuántos y cómo son losestablecimientos que pueden hacer
competencia directa o indirecta al negocio.
El merchandising tiene escasas posibilidades de intervención sobre el emplazamiento del punto de venta.
EMPLAZAMIENTO GEOGRÁFICO
Algunas condiciones favorables al punto de venta son:

1. Situación próxima a zonas de población: Ya sea dentro de las ciudades, ya
sea en las cercanías de nuevos...