Mercadeo ii

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Universidad Latina de Panamá
Cede de Penonomé
Facultad de Ciencias de la Comunicación
Licenciatura en Mercadeo y Publicidad
Con énfasis en Gerencia de Ventas
Nivel III

“Parcial Nº3: Canales de Distribución y Cadenas de suministros”

Facilitador:
Fabio Hidalgo Laffaurie

Estudiantes:

Miriam Candelaria
Darys González
Juan Pablo Núñez
Kathiuska Delgado
María Escobar
Ana GabrielGuardia
Luis Nieto
Gabriel González
Francisco J. Solís Altamiranda

Fecha:
5 de diciembre de 2011

Índice
¿Que son canales de distribución? 3
Factores del mercado 4
Factores del producto 4
Factores de los intermediarios 5
Factores de la compañía 5
Tipos de canales de distribución 6
1. Canales de distribución para productos de consumo 6
2. Canales para productos industriales o denegocio a negocio 7
3. Distribución de servicios 7
¿Qué son los intermediarios? 8
Diseño de los canales de distribución 8
Relaciones entre empresas de un canal de distribución 9
Conflicto y control en los canales 12
Conflicto horizontal 12
Conflicto vertical 13
Productos contra detallistas 14
Cadena de Suministro. 15
Su importancia 15
Administración de las cadenas de suministros 16Problemas que debe tratar la ACS 16
PRINCIPIOS PARA LA GESTIÓN DE LA CADENA DE SUMINISTROS 17
Uso estratégico de la distribución 20
Anexos 22
Conclusión 23

¿Que son canales de distribución?

Canal de distribución es el circuito a través del cual los productores ponen a disposición de los consumidores los productos que adquieren. Es una estructura de negocios y de organizacionesinterdependientes.
Un canal de distribución está constituido por una serie empresas o personas que facilitan la circulación del producto elaborado hasta que llega a las manos del comprador o usuario.
Selección del tipo de canal
Las empresas pueden recurrir a los canales ya existentes o bien a otros nuevos para dar un mejor servicio a los clientes actuales o llegar a otros prospectos. Al seleccionar suscanales tratan de conseguir una ventaja diferencial.
• Distribución directa Canal formado solo por el productor y el consumidor final.
• Distribución indirecta Canal constituido por el productor, el consumidor final y al menos por un nivel de intermediarios. En ésta, el productor deberá escoger el tipo de intermediario que mejor satisfagan sus necesidades.
Factores que afectan la seleccióndel canal
Si una compañía esta orientada a los consumidores, los hábitos de compra de estos regirán sus canales. La naturaleza del mercado habar de ser el factor decisivo en la elección de canales por parte de los directivos. Otros factores son el productor, el intermediario y la estructura de la compañía.

Factores del mercado

Un punto lógico de partida consiente en estudiar el mercado meta,sus necesidades, su estructura y su comportamientote compra.

-Tipos de mercado. Los consumidores finales se comportan en forma diferente a los usuarios industriales, se llega a ellos a través de otros canales de distribución.

-Numero de compradores potenciales. Un fabricante con pocos clientes potenciales puede usar su propia fuerza de ventas directamente a los consumidores finales. Cuandohay muchos prospectos, los fabricantes les gustarían servirse de los intermediarios.

-Concentración geográfica. Cuando la mayor parte de los compradores potenciales están concentrados en unas cuantas regiones geográficas, conviene usar la venta directa. Cuando los consumidores están muy dispersos las ventas directas resultan muy impracticas por los costos tan altos de los viajes.

-Tamaño depedidos. Cuando tamaño de los pedidos o el volumen total del negocio son grandes, la distribución directa resultaría económica.

Factores del producto

-Valor unitario. El precio fijado a cada unidad de producto influye en la cantidad de fondos disponibles para la distribución.

Carácter perecedero. Algunos bienes, entre ellos, muchos productos agrícolas se deterioran físicamente con gran...
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