Mercadeo

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2. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
El conocimiento del comportamiento del consumidor proporciona la información
necesaria para la identificación del mercado meta, la consiguiente definición de
cada una de las variables del mercadeo y el posicionamiento del producto. Para
ello, los encargados del mercadeo deben investigar a sus clientes para conocer
qué y cuánto compra, cómo y dónde hace suscompras, cuándo, por qué y con
qué frecuencia, así como el uso que le dan a sus productos y los niveles de
satisfacción que les proporciona la compra.
La pregunta fundamental es ¿Cómo responden los consumidores a las distintas
acciones de la mezcla de mercadeo que la empresa podría realizar?
2.1 Modelo de Comportamiento del Consumidor
El modelo de comportamiento del consumidor indica que losestímulos del
mercadeo (precio, plaza, producto y promoción) y otros estímulos externos
(económicos, tecnológicos, políticos y culturales) son recibidos por el
consumidor, quien mediante un análisis particular y mediante un proceso de
decisión de compra, genera un conjunto de respuestas como la selección de un
producto, la selección de una marca, la selección de un punto de venta y el
valorde compra.
2.2 Factores que Afectan el Comportamiento de los Consumidores
• Factores Culturales:
- Cultura: Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos
basicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y otras
instituciones importantes.
- Subcultura: Grupo de personas que comparten sistemas de valores
basados en experiencias y situaciones comunes a sus vidas.
-Clase social: Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de
una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas
similares
• Factores Sociales:
- Grupos: Los grupos que tienen una influencia directa sobre el consumidor
de los que una persona pertenece se denominan grupos de pertenencia;
pueden ser primarios, cuando hay una interacción constante pero informal,
osecundarios que son mas formales pero la interacción es menos regular.
También existen los grupos de referencia o de aspiración que sirven como
puntos de comparación para moldear las actitudes o conductas de una
persona. Frecuentemente los encargados del mercadeo buscan lideres de
opinión, que son miembros de un grupo de referencia que por sus
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habilidades especiales, conocimientos, opersonalidad ejercen una influencia
sobre otras personas.
- Familia: La familia es la organización de compra de consumo mas
importante de la sociedad, y a los encargados del mercadeo les interesa la
influencia que genera cada uno de sus integrantes para la compra de
diferentes productos y servicios.
- Papeles y Estatus: La posición de la persona en cada grupo se puede
definir en términos tanto delpapel (rol) como de estatus. Un papel consiste
en las actividades que se espera que la gente realiza según las personas
que la rodean, cada papel lleva consigo un estatus que refleja la estima
generan que le confiere la sociedad. La gente a menudo escoge productos
que ponen de manifiesto su estatus.
• Factores Personales:
- Edad y Etapa del ciclo de vida: los bienes y servicios que la gentecompra cambian a lo largo de su vida, desde la infancia pasando por la
Juventus y llegando a la adultez. Otra factor que moldea las compras es
la etapa del ciclo de vida familiar, como por ejemplo los solteros,
matrimonio sin hijos, matrimonio con hijos, divorciados entre otros.
- Ocupacion: la ocupación laboral de una persona influye sobre los
bienes y servicios que compra. El encargado demercadeo debe
identificar los grupos ocupacionales que tienen un interes destacado por
sus productos.
- Situacion Economica: los encargados del mercadeo deben monitorear
las tendencias en los ingresos personales, en los ahorros y en las tasas
de interes. Si los indicadores económicos presentan modificaciones la
empresa debe tomar medidas para rediseñar sus productos y ajustar sus
precios....
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