Mercadeo

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Mejores Prácticas de Mercadeo & Comercialización para las Comunidades de Regiones Montañosas y/o Productoras de Cultivos Ilícitos

5. MERCADEO, MARCA Y PROMOCIÓN
“El mercadeo” no es un término bien entendido, aún entre los expertos en desarrollo que trabajan en el desarrollo de agroempresas. No es igual a las ventas, y no es igual a la comercialización. El mercadeo es la estrategia para darleal cliente lo que desea: es identificar clientes adecuados, hacer que el producto sea atractivo para los clientes a los que va dirigido y ofrecer una base para que personas como el personal de ventas y el personal encargado de promocionar el producto pueda atraer clientes. Unas buenas técnicas de mercadeo siempre comienzan intentando entender cuáles son los clientes potenciales, cuántos son y quédesean comprar. Una vez que se cuenta con esta información, el negocio puede decidir a qué clientes puede y debe intentar vender sus productos. Luego, se enfoca en ese grupo de clientes, asegurándose de que el producto sea lo que esos clientes desean y que el tipo de empaque y la promoción que se haga sean atractivos para los clientes a quienes está destinado. Un negocio que tenga una buenaestrategia de mercadeo no se centra demasiado en otro tipo de clientes sino que procura dar a los clientes a quienes se dirige lo que realmente les intera. Este módulo resume algunos aspectos clave del mercadeo para las ERODs. Estos incluyen: • •


Cómo seleccionar un grupo de clientes objetivo Cómo crear una marca Cómo manejar una campaña promocional

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Mejores Prácticas de Mercadeo &Comercialización para las Comunidades de Regiones Montañosas y/o Productoras de Cultivos Ilícitos

5.1 ¿Qué es el Mercadeo?
Por lo general, en el desarrollo rural, ‘mercadeo’ significa ‘ventas’, o inclusive todo el proceso de comercialización. Sin embargo, en términos de administración de negocios, ‘mercadeo’ tiene un significado mucho más especializado, y éste es el significado que debe dárseleen el contexto de la administración de una EROD. En la administración de una EROD el término ‘mercadeo’ significa ‘el proceso de garantizar que lo que la EROD produce sea lo que el cliente desea’. Significa determinar cuáles son los distintos grupos de clientes, definir quiénes son aquellos a quienes la EROD debe venderles, producir el producto adecuado para ese grupo y luego asegurarse de queese grupo objetivo sepa que el producto que se está produciendo es el producto correcto para él. Es un tema muy complejo, pero en este módulo se presenta como un proceso simple, de tres partes, así: • Segmentación. Éste es el proceso de

Las siguientes secciones describen en más detalle cada uno de estos procesos.

5.2 Segmentación
El primer paso del proceso de mercadeo consiste en identificarlos distintos grupos de cliente que conforman el mercado Se pueden y entender utilizar sus características. distintos

sistemas para organizar los compradores en segmentos: pueden organizarse con base en el tipo de organización de la que provienen (por ejemplo, pequeña empresa, gran empresa, organización gubernamental), sobre la base de aspectos socioeconómicos (por ejemplo bajos ingresos, altosingresos, medianos ingresos), género o grupo de edad. Las segmentaciones también pueden mezclarse (por ejemplo, los clientes pueden ser mujeres de bajos ingresos y mujeres de altos ingresos). Sin embargo, la mejor segmentación separa los clientes según su motivación de compra o ‘su impulso de compra’. Esto se debe a que es más fácil hacer un mercadeo orientado a un grupo de consumidores cuandotodos tienen criterios similares para efectuar una compra. Los gerentes con experiencia en una determinada industria deben tener algunos conceptos básicos acerca de cómo segmentar su mercado, y estos segmentos pueden estudiarse más a fondo mediante una investigación de mercado basada en cuestionarios y en grupos de enfoque. En último término, la segmentación deberá poder identificar varios grupos...
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