MERCADEO

Departamento de crédito
1 La organización del Departamento de Créditos y Cobros
2 Relaciones del departamento de créditos y cobros
3. Principales actividades del Departamento de Créditos y Cobros
4. El personal del departamento de Créditos y Cobros.
5. La remuneración de los gestores y cobradores
6. El Control en el Departamento de Créditos y Cobros
7. Objetivos del control de la cartera.La estructura, organización, políticas y procedimientos del Departamento de Créditos y
Cobros dependen del objetivo seleccionado por la dirección de la empresa en función de
sus propias estrategias. Es decir, que las necesidades y requerimientos de cada empresa son
las que determinarán el tamaño y tipo del departamento de cobros.
El número de personas que deben conformar el Departamento deCréditos y cobros
depende del tamaño de la empresa, y del número de clientes que tenga.
Como norma general debe aplicarse según criterio del Gerente de Créditos y cobros, contar
con un grupo de personas preparadas y suficientes para cumplir con su principal tarea, que
es analizar detenidamente la situación de la cartera e implantar los correctivos necesarios
para mejorar la situación de lamisma.
Cuando el número de cobradores es grande se debe contar con Supervisores, responsables
de un grupo. Ellos serán los directos responsables del trabajo, la orientación y capacitación
de los cobradores.
En la mayoría de las empresas, la función de crédito y cobros se considera parte integral
del área financiera. El efectivo es responsabilidad del financiero. Por lo cual, se recomienda
que eldepartamento de Créditos y Cobros esta bajo la dirección financiera exclusivamente,
y nunca de la dirección comercial.

1 La organización del Departamento de Créditos y Cobros
Como ya hemos visto, la estructura del departamento depende directamente de las
estrategias aplicadas por la alta gerencia de la empresa, y es de ahí, que se desprende el tipo
de organización que tendrá el departamentode créditos y cobros. La estructura del mismo
puede ser Centralizada o Descentralizada.

1.1. Departamento de cartera centralizado.
Es aquel donde las oficinas centrales realizan todas las operaciones. No existen otras
oficinas o sucursales y si existen no pueden tomar decisiones sin la previa autorización de
la oficina principal o central.

1.2. Departamento de cartera descentralizado.Es aquél donde las sucursales operan en forma independiente, razón por la cual realiza la
totalidad de las funciones relativas a su actividad basadas en las políticas y en
procedimientos dictados por la gerencia del departamento de Créditos y Cobros.

1.3. Ventajas de la descentralización
a) Permite un mejor servicio al cliente, pues se facilita el trato directo y personal con
éste. Poresta razón, cuando el número de clientes crece bastante, se debe
descentralizar.
b) Permite mejorar la eficiencia de la empresa, pues al tenerse un mejor conocimiento
del cliente, de sus cualidades y capacidad económica, en caso de dificultades en la
recuperación de la cartera, se puede actuar en forma rápida y oportuna. Tanto en la
concesión del crédito como en la gestión de cobranza se debecompetir para ofrecer
al cliente lo mejor y solo se puede competir en estos aspectos si se tiene un
conocimiento de las prácticas comerciales de las regiones y la descentralización
permite conocer estos factores.
c) Se puede ejercer un mayor control de la cartera y de la cobranza a nivel local,
debido a la atención que se puede dar al deudor, lo que facilita la oportuna atención
a todos losreclamos que presente el cliente, lo cual incidirá favorablemente en una
eficiente cobranza.

1.4. Desventajas de la descentralización
a)
b)
c)
d)

Aumento de costos de operación, pues exige personal y equipo adicionales.
Tendencia a establecer diferentes medios de control.
Tendencias al exceso de especialización.
Incertidumbre de cuanta autoridad debe delegarse, para que sea adecuada...