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27/06/2010

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
CAPITULO 4: MOTIVACIÓN, VALORES Y COMPROMISO
Olga C. Martín Moreno, MMGC omartin@espol.edu.ec

La rueda del comportamiento del consumidor

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Motivación, valores y compromiso
• • • • • • •

El proceso de motivación Fuerza motivacional Dirección motivacional Motivos ocultos: sondear bajo la superficie Necesidades y deseos:¿Manipulan los mercadólogos a los consumidores? Valores y aplicaciones de la investigación de los consumidores Involucramiento de los consumidores

El proceso de motivación
Reconocimiento de la necesidadTensión Fortaleza del impulso Dirección del impulso Conducta Deseo Meta

Factores personales p

Reducción de la tensión

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Fuerza motivacional


Teoría del impulso Teoríade las expectativas



Dirección motivacional
  
  

Necesidades contra deseos Tipos de necesidades Conflictos motivacionales:
Conflicto propuesta-propuesta (disonancia cognoscitiva)Conflicto propuesta-evitación Conflicto evitación-evitación



  

Clasificación de las necesidades de los consumidores:
Propuesta de Murray
Necesidad de afiliación Necesidad de poderNecesidad de ser único



Propuesta de Maslow

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Propuesta de Maslow

Involucramiento del consumidor




Involucramiento: Relevancia percibida de un objeto basado en lasnecesidades, valores e intereses del individuo. Involucramiento de un producto consiste en el nivel más alto de interés en un producto por parte del p p p consumidor.

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Nivelesde involucramiento: Desde la inercia a la pasión




Inercia es el consumo en el menor nivel de involucramiento; las decisiones son realizadas según los hábitos (falta de motivación) El flujo deinvolucramiento se va desarrollando a medida que el consumidor tiene:
   

Sensación de control Concentración Mentalmente complacido Sin sensación del tiempo

Tácticas para acelerar el...
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