mercadeo

De las 4 P’s a las 4 C’s

De las cuatro Ps a las cuatro Cs
Philip Kotler

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De las 4 P’s a las 4 C’s

DE LAS 4 P’s A LAS 4 C’s

Calificar a Philip Kotler como supergurú del marketing no sólo no es ninguna exageración
periodística sino que es quedarse probablemente corto. Este americano fuera de serie es el
tratadista, consultor, profesory conferenciante que más ha influido en la evolución de esta
disciplina durante muchos años.
Philip Kotler identificó la importancia de elementos como “Política” y “Público”, entiende Kotler
como “Política” a la que siguen los Gobiernos, pues ella puede influir considerablemente en la
venta de productos o los servicios. El “Público” es tal vez el factor más importante dentro de la
actividaddel Marketing. Sus usos, costumbres y preferencias modifican la actividad del
marketing. De igual manera Kotler investigó sobre la conveniencia de cambiar las 4 Ps del
vendedor (empresa), por las 4 Cs del cliente. Es decir cambiar un enfoque de transacción a uno
de relación con el cliente. En este cambio el centro de atención ya no es el producto sino el
cliente. No nos enfocamos en un preciode venta, sino en cuál es el coste de adquisición para el
comprador. Cambiamos de distribución y ventas a comodidad de acceso al servicio; esta opción
nos llevará a una gran variedad de canales. Ya no hablaremos mas de Promoción, ahora
tratamos de crear una comunidad; una relación directa y de confianza con el cliente que nos
lleve a fortalecer los lazos de comunicación y por ende a acelerarlas ventas.
A continuación presentamos la entrevista que se le realizó a Philip Kotler, en la cual explica su
disertación por que el marketing tradicional ya no funcionaba, a la vez que, entre otras
propuestas, propugnará el desarrollo e implementación de un marketing superior.
A nuevos tiempos, nuevas estrategias. En opinión de Philip Kotler, el marketing de las empresas
ganaría mucho si secambiaran las tradicionales cuatro Ps por cuatro Cs.

Compañias Multinichos

Entrevistador: Desde que usted escribió su famoso libro Marketing Management: Analysis,

Planning, Implementation and Control, que han utilizado los profesionales y escuelas de la
especialidad en todo el mundo. ¿Cuáles son los cambios más importantes que se han operado
en el área del marketing?http://www.merk2.com

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Philip Kotler: El mundo en 2004 es muy diferente del de 1967, fecha en la que publiqué por
primera vez Marketing Management. Las barreras de tiempo y espacio se han reducido debido a
los desarrollo tecnologicos. Es el caso de las telecomunicacion, los ordenadores y el transporte
es mas rapido. El resultado de lo anterior es un mercadomundial donde la competencia llega
de todos los sitios, lo que nos lleva a un estado de super competencia en el que los nuevos
productos se pueden copiar rápidamente y las fábricas se pueden volver a ubicar en lugares
donde los costes de producción son mas bajos. Conseguir y mantener clientes se ha convertido
en un factor clave para la firma vendedora. Hay pocas compañias que puedan costear elestar
orientadas al producto o hacia la producción. Ni tampoco es la respuesta tener solamente
vendedores. La solución está en que las compañías tienen que escoger y tener un enfoque
hacia mercados objetivo y aprender el arte de dotar a sus productos de un valor diferenciado
superior.
Entrevistador: Hace mas o menos una docena de años tuve la oportunidad de oirle y
entrevistarle enBarcelona. Entonces Philip Kotler hacía mucho hincapié en la búsqueda de
nichos. ¿Sigue siendo válida aquella recomendación, de busque su nicho para el siglo XXI?
Ph. K: Mi predicción sigue siendo válida: las compañías que persiguen mercados de masas
están destinadas a ser dañadas por las buscadoras de nichos que se mueven entre porciones
mas rentables, aunque mas pequeñas, del mercado de masas...