Mercadeo

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* La decisión de cómo entrar en el mercado

La exportación directa y indirecta

La forma más sencilla de entrar en un mercado extranjero es mediante la exportación. La exportación esporádica esuna forma débil de participación ya que esta exporta de vez en cuando por iniciativa propia o para satisfacer un pedido extranjero. La exportación activa se compromete a expandirse a un mercadoespecífico, la empresa fabrica bienes e su país de origen y los vende en el mercado internacional.

Las empresas suelen empezar con la exportación indirecta, recurren a intermediarios independientes. Losexportadores nacionales adquieren los productos del fabricante y los comercializan en el extranjero. Los agentes de exportación nacionales buscan y negocian compras en el extranjero a cambio de unacomisión.

La exportación indirecta presenta dos desventajas:

1. Requiere menos inversión: la empresa no necesita un departamento de exportaciones, ni una fuerza de ventas en el país dedestino del producto, ni una serie de contactos internacionales.
2. Implica menos riesgo, pues los intermediarios internacionales, al aportar sus conocimientos y servicios a la relación, evitan que elvendedor cometa errores.

Las empresas también tienen la opción de administrar ellas mismas sus exportaciones, para esto la empresa puede elegir entre los siguientes recursos:

* Departamentode exportaciones en el país de origen: evoluciona hacia la creación de un departamento de exportaciones autosuficiente.
* Oficina comercial o filial en el país de destino: la oficina comercial seencarga de las ventas y de la distribución.
* Fuerza de ventas itinerante: vendedores con sedes en el país de origen, viajan al extranjero en busca de oportunidades de negocios.
*Distribuidores o agentes extranjeros: otorga derechos exclusivos a distribuidores o agentes para la representación en el país de destino.
Ya sea que las empresas decidan exportar de forma indirecta o directa,...
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