Mercadeo

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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ESTRATEGIAS COMERCIALES

MERCHANDISING SUPERMERCADOS

MAURICIO ALVEAR REINOSO
ELIZABETH GRANDA GUERRERO
BYRON LEÓN TERAN
1. TÉCNICAS, Y ESTRATEGIAS COMERCIALES DE VENTA
Uno de los grandes atractivos es la posibilidad de encontrar prácticamente todo lo necesario para alimentarse, vestirse,entretenerse, embellecerse, decorar la casa o arreglar el auto.

Las estrategias de venta y colocación de la mercancía están calculadas para que no pase desapercibida, aunque no lo necesite.

Desde que llega, encuentra cartelones promoviendo las ofertas del día; también encontrará stoppers, esos cartelitos colocados entre los productos que están de oferta en los anaqueles.

Los productosancla son los bien posicionados en la mente del consumidor; junto se colocan otros similares pero a un precio menor. En la parte central de los anaqueles están las marcas líderes, lugar de mayor impacto porque ahí enfocamos los ojos de manera natural.

Las tarimas en el centro de los pasillos contienen mercancía que a la tienda le interesa vender pronto. Para equilibrar, a veces se colocanproductos de alto consumo cerca de los "puntos fríos", es decir, mueblería, jardinería, mercería y deportes entre otros.

En las cabeceras o parte externa de los anaqueles que da a los pasillos se encuentran productos que se están promoviendo. Los sitios cercanos a las cajas son de los mejores, de hecho, funcionan para que el consumidor realice compras de impulso.

Un carrito lleno no siempresugiere que nuestra alacena esté vacía, sino que llenaron nuestra curiosidad con artículos que seguramente no necesitamos.

Aunque los porcentajes varían de cadena en cadena, en general los productos alimenticios superan las ventas contra los productos restantes como abarrotes no comestibles, artículos para higiene personal, y los catalogados como mercancías generales que, entre otros, incluyenropa, calzado, revistas, películas, discos compactos incluso artículos para su auto.

De hecho, un punto fundamental en la preferencia es que los supermercados cuentan con estacionamiento.

Que el litro de aceite, la lata de atún, el frasco de salsa de tomate o los cartones de leche estén a la altura de sus ojos no es coincidencia. Cada producto ocupa un lugar en las perchas del supermercado, deacuerdo con un marco estratégico.

Las técnicas del merchandising, parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad del producto en el punto de venta, están presentes en cada rincón de los autoservicios. Y en los sitios de fácil alcance para los adultos serán, siempre, aquellos productos que conformen la canasta básica, manifiesta Rubén Garrido, director survey de Ipsa GroupEcuador, empresa de investigación de mercados.

“Dentro del segmento de supermercadismo hay algunas directrices en cuanto a dónde ubicar productos de mayor y menor rotación, según la disponibilidad: altura de vista y manos de los visitantes (...) los productos de mayor rotación tienden a ubicarse a la altura de los ojos”, afirma Garrido.

Los niños también tienen su espacio. Los chocolates,galletas, bombones, jugos y demás productos similares (dulces) suelen estar en la parte inferior del rostro, incluso, hasta la cintura de un adulto, pero de fácil acceso a los menores de edad. Ello tiene su efecto, pues a pesar de que los niños no tienen la capacidad adquisitiva para comprar, sí influyen en sus padres para que los dulces vayan a la carreta de compras.

Este tipo de comestibles formaparte de las compras irracionales, impulsivas o puras de un consumidor (el 14% de las compras es totalmente imprevista); el 22% de las compras son las efectuadas según la previsión inicial por producto y marca, el 20% son sugeridas por la estantería y el 18% de las compras son realizadas sin previsión de marca. El 26% se distribuye entre las marcas modificadas, planificadas y recordadas....
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