Mercadeo

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

CONCEPTO Comportamiento de compra del consumidor es la rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar los patrones de conducta de las personas que adquieren bienes o servicios.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

* FACTORES PSICOLÓGICOS: Determinan en parte el comportamiento general de las personas y de esta manera influyensobre su comportamiento como consumidores. Las influencias psicológicas primarias sobre el comportamiento del consumidor son:

* Percepción: Proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan las entradas de información para generar una imagen significativa en el mundo.

* Motivos (Impulso): Un motivo es una fuerza energizarte interna que orienta lasactividades de una persona hacia la satisfacción de necesidades o el logro de objetivos.

* Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento/conducta de una persona, causados por información y experiencia.

* Creencias y actitudes: Una actitud, es la evaluación, los sentimientos y las tendencias de comportamiento constante hacia un objeto o idea por parte de una persona. Creencia es unpensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo.

* Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un conjunto de rasgos internos y tendencias de comportamiento marcadas que dan por resultado patrones consistentes de comportamiento en ciertas situaciones.

* FACTORES PERSONALES: Los numerosos factores que influyen en la decisión de compra son únicos para una determinadapersona. Analizamos tres tipos de ellos:

* Factores demográficos: son características individuales, como edad, sexo, raza, aspectos étnicos, ingreso, ciclo de vida familiar y ocupación.

* Estilo de vida: Es el patrón de vida de una persona expresado a través de actitudes, intereses y opiniones. La técnica de medir los estilos de vida (Psicografía) y de desarrollar clasificaciones delestilo de vida; implica medir las principales dimensiones AIO (Actividades, intereses y opiniones).

* Factores situacionales: Son influencias que resultan de circunstancias, tiempo y localización que afectan el proceso de decisión de compra del consumidor.

* FACTORES SOCIALES: Las fuerzas que otras personas ejercen sobre el comportamiento de compra se llaman factores sociales. Estasfuerzas se agrupan en tres áreas principales:

* Familia: todos nosotros ocupamos un lugar dentro de un grupo, organizaciones e instituciones.

* Grupos de referencia: Es cualquier grupo que afecta, positiva o negativamente los valores, las actividades o el comportamiento de una persona. Líderes de opinión: personas dentro de un grupo de referencia, quienes, debido a sus habilidades,conocimientos, rasgos de personalidad y otras características especiales, ejercen su influencia en los demás.

* Papeles y Posición: Una persona pertenece a muchos grupos, por ejemplo familiares, clubes y organizaciones. La posición de la persona en cada grupo se puede definir en términos tanto de su papel, como de su posición. Un papel o una función consiste en las actividades que se esperadesempeñen las personas según quienes están alrededor.

* CULTURA Y SUBCULTURA: Los factores culturales ejerce la influencia más vasta y profunda en la conducta del consumidor. El mercadotecnista necesita comprender el papel que desempeñan la cultura, la subcultura y la clase social del comprador.
* Cultura: Es el conjunto de valores básicos, conocimiento, creencias, costumbres,objetos, y concepto que una sociedad utiliza para hacer frente al entorno y que se traspasa a generaciones futuras.

* Subcultura: Cada cultura tiene subculturas que son grupos más pequeños de personas con sistemas de valores compartidos, basados en experiencias de la vida y situaciones comunes. Ejemplos: En Estados Unidos existen cuatro grupos subculturales: consumidores hispanos, consumidores...