Mercado de negocios!!

MERCADOS DE NEGOCIOS Y COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE UN NEGOCIO

Mercado de negocios:
Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de los mismos, o para revenderlos o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

Proceso de compra de negocios:
Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad deadquirir productos y servicios, he identifican los diferentes proveedores y marcas, y los evalúan y escogen entre ellos.

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO

La conducta de compra del consumidor se refiere al comportamiento de compra de los clientes finales, los individuos y los hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal. Todos estos consumidores finales combinados constituyenel mercado del consumidor.

Principales influencias sobre los compradores de negocios:
Están sujetos a muchas influencias cuando toman sus decisiones de compras. Se cree que las principales influencias son económicas: porque los compradores prefieren al proveedor que les ofrezca el precio más bajo, o el mejor producto, o más servicio. Sin embargo los compradores de negocios en realidad,responden a factores tanto económicos, como personales.

Factores del entorno:
En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del entorno económico actual y previsto. A medida que aumenta la incertidumbre económica. Ahora muchas empresas están más dispuestas a comprar y mantener inventarios más grandes de materiales escasos.

Factores de la organización:
Cada organización quecompra tiene sus propios objetivos, políticas, procedimientos, estructura y sistemas.
Las presiones competitivas actuales han transformado sus anticuados departamentos de compras que hacían hincapié en comprar al costo más bajo, en departamentos de adquisiciones cuya misión es buscar el mejor valor a partir de menos y mejores proveedores.

Principales tipos de situaciones de compra:_Recompra directa: Es la situación de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificación alguna.

_Recompra modificada: Es en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, términos o proveedores de producto.

_Tarea nueva: Es en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez.

_Compra de sistemas: Es comprar unasolución a un problema a un solo comerciante, evitando todas las decisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.

Participantes en el proceso de compras de negocio

_Los usuarios: Son los miembros de la organización que usaran el producto o servicio.

_Los influenciadores: Son las personas que afectan la decisión de compra, ayudan a definir las especificaciones ytambién dan información para evaluar alternativas.

_Los compradores: Es la persona que efectúa una compra.

_Los decididores: Son las personas que están facultados para seleccionar o aprobar a los proveedores finales.

_Los porteros: Personas del centro de compras de la organización que controlan el flujo de información otros.

En épocas pasadas, los mercadólogos podían comprender a losconsumidores con la experiencia cotidiana de venderles, pero hoy en día los gerentes han tenido que recurrir a la investigación del consumidor para encontrar respuestas a las preguntas claves:

¿Quiénes constituyen el mercado?
¿Qué compra el mercado?
¿Por qué compra el mercado?
¿Quién participa en la compra?
¿Cómo compra el mercado?
¿Cuándo compra el mercado?
¿Dónde compra el mercado?El punto de partida para comprender al comprador es el modelo de estímulo-respuesta. Las características del comprador y el proceso de decisión conducen a ciertas decisiones de compra. La función consiste en comprender qué sucede en la conciencia del comprador del producto/servicio entre la llegada del estímulo externo y las decisiones de compra del mismo. Tal estudio proporciona claves para...