Mercado industrial y de consumo

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  Mercado industrial y mercado de consumo |
Tipo | Mercado Industrial | Mercado de consumo |
Compras | Normalmente la hacen profesionales de la compra, con habilidad para evaluar información técnica | No se requieren condiciones especiales |
Generalidad de la compra | Generalmente compran directamente y no a través de intermediarios (Compra directa) | En este mercado escaracterístico utilizar canales cortos y largos (compra indirecta) |
Conocimiento del producto | Se requiere gran conocimiento del producto a comprar | No se requieren habilidades técnicas para adquirir el producto |
Negociación | Generalmente es larga porque intervienen varios departamentos: Compras, ingeniería, administración, ejecutivos varios. | Negociación corta o inexistente |
Producto |Se requiere dominar datos técnicos del producto con asistencia técnica postventa | No se requiere dominar datos técnicos del producto y poca importancia del servicio de asistencia técnica |
Clientes | Generalmente poseen una reducida cantidad de clientes como es el caso de los fabricantes de neumáticos que dependen de los pedidos que el hacen las grandes fábricas | En general son muchos maslos clientes |
Relación comprador vendedor | En la mayoría de los casos hay un estrecho contacto entre la empresa productora y el usuario final | No se observa tal contacto |
Proceso de decisión | Normalmente es racional y complejo | Es mas emocional y simple |
Precio | En general la demanda no se ve afectada por las variaciones en el precio. "Demanda relativamente inelástica" | Esmás sensible a las variaciones en el precio |
Comunicación | Se recurrirá al marketing directo a través de las publicaciones técnicas, folletos, catálogos y eventos. | Medios tales como TV, radio, revistas y vía pública son usuales |
Distribución | Circulo de venta reducido, mas exclusivo y selectivo | Normalmente intensiva y extensiva |
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Los inicios del  siglo XXI se estáncaracterizando por acelerados cambios,  entre ellos,  una agresiva competencia en todos los campos productivos, un poder de compra de los clientes supremamente fuertes, aparición  de tecnologías de vanguardia  y unas relaciones comerciales que día a día toman más importancia entre las diferentes empresas.
Conocer la forma como se hacen las contracciones, compras,  en el sector industrial constituyenuna actividad importante para el mejoramiento  de la competitividad de las empresas, cada vez mas empresas se involucran en los procesos productivos de otras empresas (clientes)  a través de su conocimiento y su experiencia en diferentes campos, aquí es donde aparece el mercado industrial.
Los mercados industriales, llamados mercados de  “empresa- empresa”, durante mucho tiempo estuvieronrezagados en relación con lo que son los mercados de consumo, si observamos a nuestro alrededor vemos con muchísima frecuencia la constante oferta de capacitación y entrenamiento que las diferentes instituciones especializadas en mercadeo ofrecen para el mercado de consumo, mas no así para los mercados industriales.
El mercado industrial  esta formado por individuos  y organizaciones que de distintasmaneras adquieren bienes y servicios para ser usados en sus diferentes procesos productivos que van a satisfacer un mercado externo. Este es un mercado que involucra altas sumas de dinero y pocas  cantidades de productos, si lo comparamos con el mercado de consumo.
Varias características identifica a  los mercados industriales, entre las cuales podemos mencionar, los compradores son un reducidogrupos de personas  que laboran para empresas y que poseen  amplios conocimientos técnicos del bien que están adquiriendo, además poseen un alto poder de compra, establecen  estrechas relaciones cliente-proveedor. Esta estrecha relación comercial permite que cada cliente reciba sus ofertas de acuerdo a sus requerimientos específicos, es decir el proceso de cotización es  único para cada cliente....
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