Mercado industrial

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Instituto Politécnico Nacional
Venta Especializada

González Allan
3RM3
“Unidad 2”

Índice
2.1 Mercado Industrial 2
2.1.1 Tipos de empresas: Extractivas, de producción,
de transformación y de maquila 2
2.2 Características de los productos industriales 2
2.2.2 De necesidades concretas 2
2.2.3 Forman parte del costo y de la rentabilidad 2
2.3 Clasificación de los productos3
2.4 Proceso de venta en el mercado industrial 3
2.5 Servicios antes de la compra; Demostración 4
2.6 Servicios durante la venta; Capacitación 4
2.7 Servicios de Post-venta: Instalación, mantenimiento preventivo
y correctivo, garantías 4
2.8 Resolución de problemas 5
2.9 Análisis costo-beneficio 5
2.10 Medios promocionales de productos industriales 5
Conclusión 5Bibliografía 6










2.1 Mercado industrial
Los mercados industriales son aquellos que comprenden los productos y servicios que son comprados para servir a los objetivos de la organización. Teniendo en cuenta los objetivos genéricos de las organizaciones.
2.1.1 Tipos de empresas: Extractivas, de producción, de transformación y de maquila
* Extractivas: Son aquellasempresas que se encargan de extraer la materia prima de su ambiente natural.
* De producción: E s una empresa de transformación, o sea que compran o recibe materia prima y de esta hace otros productos. Por ejemplo: General Motors, Coca Cola, etc.
* De transformación: En este tipo de empresas, suelen medir el desempeño de las áreas de Ventas y/o Producción con mucha precisión, más no así laactuación de los departamentos de servicio,  los cuáles representan más del 60% del accionar total.
* De maquila: tiene como objetivo armar o ensamblar los productos finales y luego los entrega al contratista quien es el que los comercializará. La maquiladora pone el sello y firma de quien le contrato.
2.2. Características de los productos industriales:
Los productos que adquieren lasorganizaciones pueden clasificarse, de acuerdo con sus características y con los usos a que se destinan, en:
* Materias primas: materiales básicos que se convierten en parte del producto. Proceden del campo, granjas, etc
* Equipo pesado: máquinas y grandes herramientas utilizadas en la producción (tornos, fresadoras, etc)
* Equipo auxiliar: no forma parte del producto terminado, sino que se usaen las actividades de producción o administrativas (herramientas de mano o maquinaría de oficina)
* Partes componentes: productos terminados o cuasi terminados que se incorporan al producto pero que pueden identificarse, distinguirse de él (bujías o faros de los coches)
* Materiales: forman parte del producto, pero no son fácilmente identificables (el alcohol en una líquido limpiador* Suministros: facilitan la producción y las operaciones propias de la empresa, pero no forman parte del producto terminado (papel, aceites, disolventes, etc.)
* Servicios industriales: intangibles que utilizan las organizaciones en sus producciones (servicios financieros, investigación, etc.).
2.2.2. De necesidades concretas:
La técnica tiene un papel esencial: Casi siempre los productos sedefinen a partir de normas establecidas en función de necesidades concretas (seguridad, peso, dimensiones, resistencia...). Podemos sacar como consecuencia que la medida de las características de los productos resulta muy objetiva.
2.2.3 Forman parte del costo y de la rentabilidad:
La demanda no suele ser elástica con respecto al precio. Los clientes de empresas industriales compran cuandotienen necesidad de producir o de equiparse, pues resulta necesario si quieren continuar con su actividad. Las alzas de precio las recuperan imputándoselas a sus propios precios de venta.
Un ABC de clientes muy importantes y diferentes. No pocas empresas industriales han tenido que cerrar por tener su cifra de ventas muy concentrada en un número muy reducido de clientes. No hay que menospreciar un...
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