Mercados mayoristas y minoristas

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Mayorista
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Interior del Mercado Mayorista de alimentación en Munich (Alemania), el tercer centro mayorista de Europa
El mayorista o distribuidor mayorista (w:en:Wholesale) es un componente de la cadena de distribución, en que la empresa no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista. El mayorista es unintermediario entre fabricante (o productor) y usuario final que:
• compra a un productor (independiente o asociado en cooperativa), a un fabricante, a otro mayorista o intermediario, y
• vende a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o usuario final.
En el caso de productos agrícolas, compran a pequeños agricultores, agrupan la producción, la clasifican,envasan, etiquetan... Las empresas mayoristas están perdiendo protagonismo a favor de las grandes empresas de distribución o de asociaciones de minoristas, que están asumiendo funciones propias de los mayoristas.
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Clasificación de los mayoristas

Los mayoristas pueden clasificarse de acuerdo con varios criterios.
• Según su localización pueden ser mayoristas de origen —en España, enproductos de agrícolas, ganaderos y pesqueros se suelen llamar lonjas— y mayoristas de destino, estos últimos llamados también asentadores.
• Según las vinculaciones con otros mayoristas pueden ser independientes y centrales de compra.

¿Por qué surgen los mayoristas?

Cuando la cantidad de minoristas o clientes de una empresa es muy grande o se encuentran muy dispersos geográficamentela venta directa se transforma en un canal de gestión compleja y alto coste. Las razones principales son: la complejidad administrativa que supone gestionar un elevado número de clientes, la numerosa fuerza de ventas necesaria para atender a la clientela, el seguimiento de pedidos numerosos y de poco tamaño, las oficinas de venta o despachos dispersos, la gestión de existencias global y,finalmente, la financiación del canal (gestión de créditos y cobros).
En estos casos suele ser más eficiente la utilización de mayoristas o distribuidores, los cuales a su vez atienden a los minoristas o detallistas. Los distribuidores mayoristas son especialistas en el manejo de grandes volúmenes de ventas. Cuentan con la infraestructura adecuada en términos de fuerza de ventas, sistemas de distribuciónfísica de las mercaderías y control de crédito a su cartera de clientes.

Ventajas y desventajas de los mayoristas

En empresas pequeñas que recién se inician, la asociación a un gran distribuidor puede resultar útil, pues puede beneficiarse de la imagen de ser cliente de un distribuidor de prestigio y puede lograr rápidamente una gran cartera de clientes.
La principal desventaja de losmayoristas es que agregan costes al producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan. Los mayoristas exigen márgenes que se añaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan.
Además los distribuidores pueden llegar a tener un gran poder de negociación frente a las empresas fabricantes cuyosproductos distribuyen, porque suponen un gran volumen de la venta total de la empresa fabricante. Tiene también el efecto negativo de concentrar la demanda, por lo que la pérdida del distribuidor o su insolvencia ponen en peligro el volumen de ventas e ingresos totales de la empresa fabricante.
Sin embargo, los mayoristas son eslabones básicos del canal de distribución para consolidar ladistribución de productos o servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un canal de distribución y su madurez.

Conflictos en los canales de distribución

Es particularmente compleja la gestión de canales de distribución mayorista, en los que la mayor parte de los problemas surgen por la existencia de conflictos con otros canales (directos en su mayor parte); conflictos que deben...
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