Mercados Objetivos

MERCADOS OBJETIVOS

I. DEFINICIÓN

Los mercados objetivos también son conocidos como público objetivo o mercados meta y lo podemos definir como un conjunto de clientes (personas y empresas) a los que las empresas dirigen específicamente sus esfuerzos de marketing y pretende vender determinado producto de una empresa. Un buen conocimiento de los hábitos de compra y de gastos de losconsumidores son esenciales para elaborar buenas estrategias de ventas para el mercado objetivo.

Ejemplo:

La coca - cola light esta dirigida al segmento de consumidores que no quieren engordar. Las universidades están dirigiéndose al segmento de personas que no quieren asistir a clase y han creado el estudio a distancia. Existen empresas que fabrican herramientas para zurdos, la televisión por cableemiten programas para sordomudos, etc.los ejemplos señalados demuestran que las empresas u organizaciones adoptan estrategias, escogiendo uno o algunos segmentos como mercado objetivo a los que dirigen sus productos y todos sus esfuerzos de marketing.

II. IMPORTANCIA DE LOS MERCADOS OBJETIVOS
Actualmente, las empresas u organizaciones reconocen que no pueden atraer a todos los compradores delmercado, o al menos, que no pueden atraerlos a todos de la misma manera, debido a que los compradores son demasiado numerosos, demasiado dispersos y demasiado variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra. Además, las empresas u organizaciones no siempre tienen la capacidad suficiente como para servir a los diferentes segmentos del mercado. Entonces, en lugar de tratar de competir enun mercado completo (que generalmente incluye muchos segmentos de mercado) y, en algunas situaciones, contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho.

En ese sentido, Philip Kotler, autor del libro "Dirección de Marketing Conceptos Esenciales", afirma que las empresas obtienen resultados óptimoscuando escogen con cuidado sus mercados objetivos y además, preparan programas de marketing a la medida de cada mercado objetivo.

Una situación que permite conocer la importancia de los mercados objetivos en su real dimensión, es el hecho de que mientras una empresa u organización no los defina claramente, no podrá tomar decisiones congruentes en cuanto a los productos que ofrecerá, loscanales de distribución que empleará, las herramientas de promoción que utilizará y el precio que planteará al mercado; todo lo cual, es decisivo para que una empresa u organización haga una "oferta atractiva" en el mercado.
Por otra parte, y en la práctica, la importancia de los mercados objetivos es reconocida cuando las empresas u organizaciones no están satisfechas con sus ventas, por lo que en esemomento pueden realizar alguna de las siguientes acciones en cada mercado objetivo que ya tienen seleccionado:

1. Tratar de atraer a un porcentaje mayor de compradores de su mercado objetivo. Por ejemplo: Atrayendo a los clientes de la competencia.
2. Reducir los requisitos que deben cumplir los compradores potenciales de su mercado objetivo. Por ejemplo: Suprimiendo algunas condiciones almomento de conceder créditos.
3. Expandir su mercado objetivo disponible. Por ejemplo: expandiendo la cobertura de distribución, incrementando las actividades de promoción para dar a conocer los beneficios del producto a los consumidores que antes no se había llegado y reduciendo el precio.



III. ELECCIÓN DE UN MERCADO OBJETIVO

Las empresas deben tener mucho cuidado para identificar yelegir el mercado objetivo, ya que son esenciales para aplicar un plan de marketing efectivo. Para elegir un mercado objetivo se deben seguir las siguientes pautas:

a) Compatibilizar metas e imagen: si la empresa vende productos exclusivos, no beberían ofrecer en cualquier punto de venta, debería ser en tiendas exclusivas o centros comerciales acorde a la calidad del producto.
b) Compatibilizar...