Mercados y negocios

Mercado de Negocios
Es enorme, mucho más grande que el de negocios.
Características de los mercados de negocios:
1-Tienen menos compradores pero más grandes
2-Los clientes industriales estánconcentrados geográficamente
3-La demanda de los compradores deriva (demanda comercial que en última instancia proviene de la demanda de bienes de consumo Ej.: Intel inside) de la demanda delconsumidor final.
4-La demanda en muchos mercados industriales es inelástica, no se ven muy afectados a corto plazo por los cambios de precio
5-La demanda en los mercados industriales fluctúa más y con mayorrapidez.
 
Naturaleza de la unidad de negocios:
1-Las compras industriales relacionan a más compradores
2-Las compras industriales requieren de una labor de compra más profesional
 
Tipos dedecisiones y el proceso de decisión:
1-Los compradores industriales se enfrentan a decisiones de compra más complejas.
2-El proceso de compras industriales está más formalizado.
3-En las comprasindustriales los compradores y los vendedores trabajan más de cerca y construyen relaciones cercanas a largo plazo.
 
Modelo de comportamiento  de compra de negocios. Fig. 6.1
Estímulos del Mkt parala compra de negocios son las 4P.Otros estímulos son fuerzas del entorno. Los estímulos penetran en la organización y se convierten en respuestas: elección del bien o servicio, elección delproveedor, cantidades del pedido y entrega, servicio y condiciones de pago. El mercadólogo debe entender lo que sucede dentro de la organización para poder diseñar una buena estrategia de mezcla de MKT. Y paraconvertir los estímulos en respuestas de compra.
 
Comportamiento de compra de negocios
¿Que decisiones de compra toman los compradores industriales? ¿Quienes participan en el proceso de compra?¿Que aspectos influyen principalmente en los compradores? ¿De que manera los compradores de negocios toman decisiones de compra?
 
Principales tipos de situaciones de compra
1-Recompra directa:...