Mercadotecnia Bigcola
Páginas: 11 (2516 palabras)
Publicado: 19 de noviembre de 2012
1. Define tres métricas de mercadotecnia que puedes usar para evaluar el desempeño de Big Cola. Explica cada métrica, su importancia y como se debe medir.
De acuerdo con la estrategia actual que adelanta Big Cola, recomendaría las siguientes tres métricas, aclarando primero que se trata de métricas para hacer seguimiento a la estrategia que desarrolla esta empresa en el mercado mexicano. Enrelación con los indicadores de gestión, es importante recordar lo siguiente:
“Los indicadores deben estar conectados a metas, no sólo de los departamentos, de las secciones o de áreas funcionales, sino de la empresa en su conjunto.
La función de los indicadores es de permitir armonizar la búsqueda de los objetivos estratégicos y los de corto plazo (el direccionamiento estratégico y el día adía).
Son un instrumento básico de las prácticas directivas para el control y el despliegue de las estrategias.” (Rojas. Indicadores. P.40)
Ventas por Territorio
A través de esta métrica, se haría seguimiento a las ventas de Big Cola en cada uno de los estados del territorio mexicano y luego se haría un desglose geográfico, hasta ciudades y poblaciones, para llegar a un desglose mayor hastadefinir los distritos de ventas en los cuales está distribuida la comercialización de productos.
Considero que esta métrica es fundamental en la medida en que permite establecer el desempeño y desarrollo de territorios específicos, para poder hacer la asignación de recursos de acuerdo con el desempeño de cada territorio. Esta métrica, además, permite evaluar territorios en los cuales la estrategiano está siendo eficiente y establecer alertas que permitan análisis más profundos sobre la pertinencia de la estrategia.
La forma de hacerlo es a través de una matriz que haga seguimiento al desglose de los territorios, hasta el nivel del distrito, de acuerdo con las siguientes variables:
Territorio Ventas Programadas
$ Ventas Reales
$ Desviación porcentual Comparativo porcentual con elmismo periodo del año anterior
Ventas por Producto/Presentación
Hacer el análisis de las ventas según las presentaciones, esto es, tamaños diferentes (0,720/3,3 y otros) nos permitiría establecer cuáles son las presentaciones del producto que están respondiendo de mejor manera a las necesidades de los clientes, de tal forma que se pueda retroalimentar dos herramientas:
1. El forecastingde la demanda en relación con los tipos de presentaciones que tienen tendencia a consumirse más y así sincronizar la logística que esta tendencia.
2. El sistema de investigación y desarrollo en el sentido de establecer un input del mismo que son las preferencias de los clientes en cuánto a presentaciones y en la misma medida en cuanto a empaques (envases) que representan de mejor forma lasatisfacción a sus necesidades.
El análisis podría hacerse mediante el seguimiento a la evolución en la participación de cada presentación en la mezcla del producto desplegada en el mercado:
Presentación Ventas de la presentación en $ Ventas de la presentación en unidades Participación en $ Participación en unidades
Análisis de Rentabilidad por Producto/Presentación
Finalmente, el análisisde rentabilidad por presentación, permite establecer si la atención de las necesidades de los clientes, en cuanto a satisfacer sus demandas en presentaciones, es además rentable para la compañía. Brinda así señales importantes, sobre las tendencias de consumo en términos de presentaciones y los hábitos de compra.
El análisis de rentabilidad por presentación podría hacerse estableciendo elíndice de contribución de cada presentación, para así comparar estos índices entre las presentaciones. Una vez hecho este análisis, se puede calcular la contribución relativa en el total de la compañía de cada presentación.
A partir de esta métrica, se podrían tomar decisiones importantes sobre marketing en relación con:
• Cuáles presentaciones requieren un mayor esfuerza en cuanto a mezcla...
De acuerdo con la estrategia actual que adelanta Big Cola, recomendaría las siguientes tres métricas, aclarando primero que se trata de métricas para hacer seguimiento a la estrategia que desarrolla esta empresa en el mercado mexicano. Enrelación con los indicadores de gestión, es importante recordar lo siguiente:
“Los indicadores deben estar conectados a metas, no sólo de los departamentos, de las secciones o de áreas funcionales, sino de la empresa en su conjunto.
La función de los indicadores es de permitir armonizar la búsqueda de los objetivos estratégicos y los de corto plazo (el direccionamiento estratégico y el día adía).
Son un instrumento básico de las prácticas directivas para el control y el despliegue de las estrategias.” (Rojas. Indicadores. P.40)
Ventas por Territorio
A través de esta métrica, se haría seguimiento a las ventas de Big Cola en cada uno de los estados del territorio mexicano y luego se haría un desglose geográfico, hasta ciudades y poblaciones, para llegar a un desglose mayor hastadefinir los distritos de ventas en los cuales está distribuida la comercialización de productos.
Considero que esta métrica es fundamental en la medida en que permite establecer el desempeño y desarrollo de territorios específicos, para poder hacer la asignación de recursos de acuerdo con el desempeño de cada territorio. Esta métrica, además, permite evaluar territorios en los cuales la estrategiano está siendo eficiente y establecer alertas que permitan análisis más profundos sobre la pertinencia de la estrategia.
La forma de hacerlo es a través de una matriz que haga seguimiento al desglose de los territorios, hasta el nivel del distrito, de acuerdo con las siguientes variables:
Territorio Ventas Programadas
$ Ventas Reales
$ Desviación porcentual Comparativo porcentual con elmismo periodo del año anterior
Ventas por Producto/Presentación
Hacer el análisis de las ventas según las presentaciones, esto es, tamaños diferentes (0,720/3,3 y otros) nos permitiría establecer cuáles son las presentaciones del producto que están respondiendo de mejor manera a las necesidades de los clientes, de tal forma que se pueda retroalimentar dos herramientas:
1. El forecastingde la demanda en relación con los tipos de presentaciones que tienen tendencia a consumirse más y así sincronizar la logística que esta tendencia.
2. El sistema de investigación y desarrollo en el sentido de establecer un input del mismo que son las preferencias de los clientes en cuánto a presentaciones y en la misma medida en cuanto a empaques (envases) que representan de mejor forma lasatisfacción a sus necesidades.
El análisis podría hacerse mediante el seguimiento a la evolución en la participación de cada presentación en la mezcla del producto desplegada en el mercado:
Presentación Ventas de la presentación en $ Ventas de la presentación en unidades Participación en $ Participación en unidades
Análisis de Rentabilidad por Producto/Presentación
Finalmente, el análisisde rentabilidad por presentación, permite establecer si la atención de las necesidades de los clientes, en cuanto a satisfacer sus demandas en presentaciones, es además rentable para la compañía. Brinda así señales importantes, sobre las tendencias de consumo en términos de presentaciones y los hábitos de compra.
El análisis de rentabilidad por presentación podría hacerse estableciendo elíndice de contribución de cada presentación, para así comparar estos índices entre las presentaciones. Una vez hecho este análisis, se puede calcular la contribución relativa en el total de la compañía de cada presentación.
A partir de esta métrica, se podrían tomar decisiones importantes sobre marketing en relación con:
• Cuáles presentaciones requieren un mayor esfuerza en cuanto a mezcla...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.