Mercadotecnia Y Ventas

Páginas: 27 (6677 palabras) Publicado: 20 de enero de 2013
DEFINICION Y RELACION ENTRE VENTAS Y MARKETING
Es importante tener una aproximación de cómo se integra la función Ventas en la estructura empresarial y como se relaciona jerárquica y funcionalmente con el área de marketing.
La venta es algo más que una función en la empresa, es una tarea sin la cual no llegaríamos al final del objetivo global que persigue todo negocio que es establecer unarelación de intercambio con el mercado generando un diferencial denominado beneficio o rentabilidad.
La empresa para llevar a cabo su actividad económica desarrolla diversas funciones y se organiza en distintos departamentos, uno de ellos es el departamento de marketing que es el encargado de desarrollar toda la acción comercial del negocio y dentro de éste se sitúan las ventas, como se puedeobservar en el organigrama funcional simplificado de la figura 1.
La dirección de marketing es la encargada de planificar la acción comercial y definir la filosofía de actuación para con el mercado. Para su desarrollo además de recurrir a la investigación del mercado, de la competencia, el entorno y el consumidor – comprador, emplea los instrumentos de marketing conocidos como:
• El producto y elservicio
• El precio
• La distribución y la comercialización
• La comunicación
Si hacemos referencia a la filosofía que debe guiar los esfuerzos de la empresa, es evidente que debemos orientarnos hacia el mercado, dicho de otro modo, partiendo de las necesidades que detectamos en los consumidores que configuran el mercado, debemos articular el negocio para desarrollar satisfactores que denrespuesta a las necesidades detectadas. Pero no basta con dar éste primer paso, también hemos de desarrollarlos mejor que la competencia y todo ello de forma rentable para el negocio ya que hemos de establecer buenas relaciones con la clientela para no tener una operación única de ventas sino operaciones continuadas y basadas en la buena relación con el cliente.
Hay que reconocer que no todas lasempresas disponen de departamento de marketing: bien por su tamaño —las hay que consideran que para tenerlo hay que ser grandes y olvidan que las multinacionales no iniciaron su actividad como multinacional—, bien por su especialidad —algunas se sitúan en nichos de mercado dónde la competencia no actúa de momento y se olvidan de que el nicho puede convertirse en una tumba—, bien por su filosofía—consideran que fabricando lo bien que fabrican el producto lo demás es superfluo.
Hay que separan ventas y marketing en dos departamentos, generando tensiones y rivalidad entre ellos, lo que provoca que se den problemas en la aplicación y aprovechamiento de las estrategias comerciales.
En resumen, no se puede prescindir del marketing ni separar a éste de la venta ya que el primero investiga la mejorforma de satisfacer las necesidades para a continuación entregar al mercado los satisfactores a través de las ventas.

PROCESO Y METODOS DE VENTAS
Una venta es mucho más que saber una serie de técnicas o frases para persuadir o cerrar. Muchos comerciales suelen pensar que cualquier actividad que realicen es en sí un proceso de ventas.
El objetivo de un proceso de ventas es verificar en tiemporeal y de modo objetivo las posibilidades de ganar una venta. De ahí que la venta no es una actividad única, es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio y estas actividades se realizan durante diversas fases.
Qué es la Venta
La venta, en sí es un proceso, pasa por diferentes fases. La mayoría de los mejores modelos enfatizan el hecho de venderbasándose en una necesidad identificada, en lugar de describir características y enumerar ventajas. Sin embargo, en la realidad, no basta con que el vendedor crea que el cliente tiene alguna necesidad: éste debe estar dispuesto a comentar y analizar sus necesidades.
Antes de poder identificar las necesidades de un cliente es necesario crear un clima de confianza que invite al intercambio de ideas....
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