Merchandising

Aspectos comerciales y de merchandising , que debe incluirse en las auditorias de gestión de la actividad minorista.

Índice.
1. Introducción.
2. Evaluaciones comerciales.
3. Evaluación de las técnicas del merchandising.
4. Conclusiones
5. Referencias.
6. Bibliografía complementaria.

1. Introducción.

Por lo general los trabajos de auditorias contable financieras no profundizan enlos aspectos relacionados con la Gestión Comercial de las empresas de Comercio Minorista, lo que provoca que no se tenga en cuenta el eje central del funcionamiento de las mismas. Tal afirmación se fundamenta en el hecho de que precisamente, en gran medida, según sea el comportamiento del trabajo en esta esfera, así será el comportamiento de sus indicadores e índices de eficiencia.
Lo enunciado enel párrafo anterior no siempre es entendido por los directivos y funcionarios que trabajan en este tipo de actividad, pudiendo apreciarse a través de los años como algunos de ellos han fracasado en su gestión por no tener en cuenta esta realidad que se vuelve ley de funcionamiento dentro de este mundo. Por ejemplo existen directivos y funcionarios que enfocan su trabajo al tema de la reducción delos gastos, sin tener en cuenta la relación de este comportamiento con las ventas y toman una serie de medidas que provocan que éstas se depriman y por tanto la relación gastos/ventas es creciente, por cuanto existen en la actividad una serie de gastos que adquieren un carácter fijo y que no es posible disminuir más, cayendo en un circulo vicioso.
Lo antes expresado se aprecia en los siguientesejemplos:

• En ocasiones los directivos, en su afán de disminuir los gastos, adoptan diversas medidas que, si bien es cierto que apuntan a la disminución de los gastos, también provocan afectación a los niveles de ventas, por motivos, que por lo obvio que resultan, no se explican, deteriorándose finalmente los resultados esperados, que incluyen el nivel de eficiencia necesaria.
• Con esteproceder continúan tomando nuevas medidas que tienden sin dudas a disminuir los gastos, pero que provocan un estancamiento en las ventas que se aprecia no sólo en la disminución absoluta de éstas, sino en una acumulación de las mercancías en las unidades que se van envejeciendo física y moralmente, siendo necesario finalmente proceder a la realización de importantes ajustes que afectan los gastos,con la agravante de que no existen ventas altas, deteriorándose aún más el índice de eficiencia señalado.
• Algo similar sucede con los costos y el análisis del margen comercial. En muchos casos el análisis fundamental se centra en el tema del margen y con el afán de incrementar éste, se comercializan mercancías con precios que no se encuentran en correspondencia con su Calidad, mercancías que noson competitivas con otras que se encuentran en el mercado y que podrían inyectar mayores volúmenes de ventas, produciéndose finalmente una reducción de los volúmenes absolutos de ventas, de utilidad y un deterioro de los distintos índices que miden el trabajo eficiente de la empresa.

Tomando en cuenta los aspectos señalados, se realizó un análisis de los aspectos comerciales y deMarchandising, que deben incluirse al realizar una Auditoria de Gestión en la actividad minorista.

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2. Evaluaciones comerciales.

Entonces la cuestión está en determinar que es lo fundamental: si obtener una Utilidad Bruta importante en términos relativos (Utilidad Bruta/Costo de la Venta), que pudiera redundar en un comportamiento alto de ésta en términos absolutos y Neta en términos absolutos yrelativos, si se lograran altos niveles de ventas y bajos niveles de gastos (la reducción de gastos influiría en el comportamiento de la utilidad relativa neta) o sacrificar en algo el comportamiento de esta Utilidad Bruta en términos relativos y lograr comportamientos altos de su nivel absoluto, que pudieran incidir en el logro de una utilidad neta positiva en términos absolutos y relativos...