Metodo Harvar De Negociacion

MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
Cómo negociar con inteligencia
        José Ignacio Tobón (Resumen)

VISIÓN GENERAL DE LAS BASES DEL MÉTODO
LOS CUATRO FUNDAMENTOS O ELEMENTOS
Los autores, en su libro original en inglés, se refieren a los elementos básicos (basics elements), pero el traductor, en forma inexplicable, usa la palabra fundamento. Aun cuando esta distancia en la traducción pueda parecer a algunos de los lectores como supérflua, tiene su slgnlficación, pues los autores, en todos sus seminarios, hablan de Los Siete Elementos, expresión muy posicionada.
Inicialmente el Método Harvard se basó en cuatro elementos, los cuales sirvieron para establecer los siete elementos de la negociación que Harvard menciona en sustalleres.  Esto se explicará más adelante.  Estas bases pueden ser enunciadas de la siguiente forma:
1.          Las personas: Separe las personas del problema.
2.          Los intereses: Concéntrese en los intereses y no en las posiciones.
3.          Las opciones: Invente opciones de mutuo beneficio.
4.          Los criterios: Insista en usarcriterios objetivos.
COMENTARIOS ACERCA DE LOS ELEMENTOS:
Las nuevas orientaciones de Harvard en sus seminarios abren un tanto estos conceptos básicos o fundamentos para formar los llamados siete elementos de la negociación, los cuales son: las alternativas, los intereses, la comunicación, la relación, las opciones, la legitimidad y el compromiso.  En forma breve se pueden hacer lossiguientes comentarios acerca de los elementos del Método y además plantear las razones de las modificaciones que sugiero a dichos elementos:
1. Alternativas:
Una alternativa es una posibilidad que tiene el negociador de efectuar un acuerdo diferente al que se está planeando realizar en la mesa de negociación.  Cuando un sindicato está negociando los salarios con la empresa,la realización de un paro de actividades es una alternativa al acuerdo que se está negociando en la mesa; si voy a vender mi producto a un cliente, es posible que tenia otros clientes a quiénes venderles, es decir, tengo alternativas.
El acuerdo alternativo sirve como un nivel de comparación de la calidad del acuerdo de la mesa.  Si en la mesa se ofrece algo mejor de lo que se puedelograr por fuera, el acuerdo se hará en la mesa.  En caso contrario el acuerdo de la mesa se rechazará y se adoptará el alternativo.
Las alternativas son un resultado de la información del acuerdo que se está realizando.
Aquel negociador que tiene un muy buen conocimiento del tema negociado y conoce los elementos esenciales, tales como precios, competidores, dificultades,aspectos críticos, etc., tiene más posibilidades de hacer un acuerdo beneficioso.
He encontrado en la práctica que muchas personas tienen una equivocada evaluación de su poder de negociación, llegando a creer que son menos poderosas de lo que en realidad son y esto debido principalmente a la falta de información.  Creen que no tienen alternativas y por esto sucumben fácilmente en lasnegociaciones.
Se puede derivar de esto, que si se tienen más alternativas se tendrá generalmente más poder de negociación, por lo cual este elemento se convierte en una pieza fundamental de la negociación.  Dentro de estas alternativas hay una muy especial y es la conocida en inglés como BATNA acrónimo de Best Altermative To a Negotiated Agreement o en español como MAAN y es la MejorAlternativa a un Acuerdo Negociado.  Esta es la mejor alternativa existente y es pieza clave en el estilo de negociación de Harvard.
2. Intereses:
La fase de exploración de intereses es quizás la fase más importante de una negociación, en mi criterio.  Siempre he creído que si esta fase se desarrolla en forma exitosa, un porcentaje muy alto de la negociación ya está hecho y sólo...