Metodo harvariano de negociacion

MÉTODO HARVARD
DE NEGOCIACIÓN

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Cómo Negociar
con Inteligencia

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José Ignacio Tobón L.
www.joseitobon.com

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Contenido

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Prólogo
Introducción

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Capítulo 1
Generalidades del P.O.N.

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Capítulo 2
Estilos de Negociación

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9

15

22

Capítulo 3
Visión General de las Bases del Método

48Capítulo 4
Las Personas en la Negociación

89

Capítulo 5
La Percepción

99

Capítulo 6
Las Emociones

116

Capítulo 7
La Comunicación

124

Capítulo 8
Los Intereses en la Negociación

138

Capítulo 9
Las Opciones en la Negociación

160

Capítulo 10
Los Criterios en la Negociación
Capítulo 11
Las Relaciones en la Negociación
Capítulo 12
El Modelo Ury
Capítulo13
A Manera de Conclusión

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203

225

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Prólogo

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La sociedad de la cual somos testigos sus actuales pobladores
va presenciando los diarios hechos de los conflictos. Se
suceden a diario con diversidad de modos que parecen
superar los límites de la creatividad humana.

Frente a estos hechos se suscitan actitudesdiversas. Baste, a
modo de ejemplo, citar algunas de ellas. Unos hombres, con
simplismo aterrador, se limitan a decir que ese fenómeno
siempre ha existido como algo connatural con la especie
humana; otros, con criterio más analítico, tratan de buscar la
etiología de los episodios; no faltan quienes prefieren optar
por su descripción, a veces más cruel que el hecho mismo;
lastimosamente sepercibe también el gesto de indiferencia
frente a los conflictos como queriendo decir: ‘ese problema
es de los demás’.

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En buena hora se deja sentir en los días de la contemporaneidad
una corriente cultural-educativa que, tanto a nivel del
pensamiento como de la estrategia operativa, empieza a
plantear y a diseñar el manejo de los conflictos como una
práxis humana envirtud de la cual se le propicia a la sociedad
una vida en paz. Enunciar este libro.

Sea justo precisar algo que subyace a este esfuerzo. Es su
dimensión antropológica. Es una evidencia de que los
conflictos tienen raíces estructurales que trascienden los
espacios de lo íntimo-personal, es la dimensión estructural
del conflicto; es necesario afirmar también que en el conflicto
seinvolucran dimensiones humanas y que de manera reiterada
lo que ellos están plasmando es la vivencia conflictiva de los
humanos como expresión de ambiciones, de resentimientos
o de agresividades, por sólo citar estos aspectos.

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Las personas tenemos que sabernos capaces de resolver
nuestros momentos conflictuales. ¿Cómo? En la fuerza que
nos hace entrar al interior del ‘yo’ paradescubrir allí los
recursos de aceptación frente a la diversidad humana. Ni todos
somos iguales ni cada uno es el poseedor de las verdades
absolutas y de los criterios definitivos. El reconocimiento de
la diversidad, como recurso personal que permite decirle a la
otra persona que ella tiene el derecho a pensar ‘con cabeza
propia’ y a disentir respecto a lo que yo pienso, empieza a
ser fuentede convivencia y raíz que disipa la ley de la
agresividad.

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Mas no basta sólo el esfuerzo de encontrar el recurso personal
para la convivencia. Es menester ir un poco más adelante. Es
gestión noble no simplemente aceptar ‘al otro’ por disciplina
interna de acogida a lo diverso, sino aceptarlo por un
reconocimiento al valor y a la dignidad que encarna ymaterializa con los días de su existencia. Cuando en el
esquema de valores propios la persona del otro no tiene
espacio ni lugar, queda la puerta abierta para desconocerle
bajo los dictámenes de la indiferencia, para manipularlo o

para, en el peor de los casos, destruirlo; en cambio, cuando
su valor es reconocido de manera eficaz y práctica, se permite
que sus más valiosas opciones personales, la...