Metodo Para Negociar
Páginas: 5 (1095 palabras)
Publicado: 13 de agosto de 2015
Preparación de la negociación
Una buena preparación es el camino mas seguro para llegar a una negociación
satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de
negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando
lleguemos a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.
Métodopara negociar
La
negociación consiste en el acercamiento de dos
partes opuestas hasta alcanzar una posición
aceptable para ambas.
El espacio Continuo De la Negociación.
Implica la existencia de una distancia entre ellas y estos
términos corresponden al lenguaje habitual de la negociación.
Negociar significa moverse. Nos movemos de nuestra posición
mas favorable (P.M.F.) hasta llegar aun punto aceptable para
ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo.
Es muy poco probable que una parte logre convencer ala otra
para que acepte su P.M.F.
Este desplazamiento tiene un limite, llamado a veces punto de
ruptura, que de superarse haría que las partes prefieren romper
la negociación a acepta un acuerdo.
El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociadoresta
situado entre el punto mas favorable y el limite. En el
intervalo en el que se solapan, existe posibilidad de acuerdo. A
ese campo o área se le llama “Zona común o de intercambio”.
La situación concreta de tal punto dependerá de poder relativo
de las partes y de su habilidad para negociar.
Cuando los negociadores hablan de su margen de maniobra,
están refiriéndose a la distancia quesepara ambos puntos.
En algunas negociaciones puede ocurrir que no exista zona
común. En dichas circunstancias las negociaciones quedan
estancadas.
El proceso de negociación trata, en el primer lugar, de llegar al
campo de intercambio o zona común y una vez en el encontrar
un acuerdo.
La preparación de la negociación
La preparación de la negociación resulta la clave del éxito para laconsecución
de los objetivos. La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en
tener ideas brillantes y hacer propuestas desconcertantes e inesperadas en la
mesa de negociación, sino en llevar todo el proceso bien preparado y previsto
desde el principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar.
El mal negociador mide su éxito por los puntos que marca su contrario.
Entérminos generales, cuanto mas fuerte sea nuestra posición, más poder
tengamos, menor tiene que ser nuestro margen de negociación.
Ninguna de las partes tiene un poder absoluto, lo que significa que ambas
partes tengan el mismo poder
En la fase de preparación se debe definir que es lo que se pretende conseguir y
cómo conseguirlo. Para ello nos será útil dividir la preparación en un ciertonúmero de temas clave.
Establecimiento de objetivos
La preparación conlleva la asignación de un orden de prioridad a los propios
objetivos y el cuestionamiento de su realismo.
También debe de pensarse en cuales serán los objetivos de la otra parte y el
orden de preferencia que habrán establecido para ellos.
Si suponemos que todos nuestros objetivos son vitales y nuestro opositor hace
lomismo, vamos directos hacia un punto muerto o la ruptura de las
negociaciones.
Nuestro objetivo general es obtener la mayor parte posible de nuestros
objetivos quedándose tan cerca como podamos de nuestra posición más
favorable
Por tanto podemos hablar de tres tipos de objetivos: los objetivos que nos
gustaría conseguir (G), objetivos que pretendemos conseguir (P), y objetivos
que tenemosque conseguir (T).
Los objetivos G son aquellos que se van a plantear al comienzo de la
negociación.
Los objetivos que se van a tratar de lograr como resultado de las concesiones
recíprocas, y a estos objetivos se les llama P
Los que se tienen que lograr como condición para continuar con la relación de
intercambio con la otra parte, y estos son los objetivos T.
En ocasiones se...
Una buena preparación es el camino mas seguro para llegar a una negociación
satisfactoria. Lo que hagamos o dejemos de hacer antes de llegar a la mesa de
negociación pondrá rápidamente de manifiesto en lo que hagamos cuando
lleguemos a ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los
acontecimientos, nunca podrá dirigirlos.
Métodopara negociar
La
negociación consiste en el acercamiento de dos
partes opuestas hasta alcanzar una posición
aceptable para ambas.
El espacio Continuo De la Negociación.
Implica la existencia de una distancia entre ellas y estos
términos corresponden al lenguaje habitual de la negociación.
Negociar significa moverse. Nos movemos de nuestra posición
mas favorable (P.M.F.) hasta llegar aun punto aceptable para
ambas partes. Nuestro opositor hace exactamente lo mismo.
Es muy poco probable que una parte logre convencer ala otra
para que acepte su P.M.F.
Este desplazamiento tiene un limite, llamado a veces punto de
ruptura, que de superarse haría que las partes prefieren romper
la negociación a acepta un acuerdo.
El intervalo de acuerdo que se ofrece al negociadoresta
situado entre el punto mas favorable y el limite. En el
intervalo en el que se solapan, existe posibilidad de acuerdo. A
ese campo o área se le llama “Zona común o de intercambio”.
La situación concreta de tal punto dependerá de poder relativo
de las partes y de su habilidad para negociar.
Cuando los negociadores hablan de su margen de maniobra,
están refiriéndose a la distancia quesepara ambos puntos.
En algunas negociaciones puede ocurrir que no exista zona
común. En dichas circunstancias las negociaciones quedan
estancadas.
El proceso de negociación trata, en el primer lugar, de llegar al
campo de intercambio o zona común y una vez en el encontrar
un acuerdo.
La preparación de la negociación
La preparación de la negociación resulta la clave del éxito para laconsecución
de los objetivos. La habilidad de las negociaciones reside, precisamente, no en
tener ideas brillantes y hacer propuestas desconcertantes e inesperadas en la
mesa de negociación, sino en llevar todo el proceso bien preparado y previsto
desde el principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto al azar.
El mal negociador mide su éxito por los puntos que marca su contrario.
Entérminos generales, cuanto mas fuerte sea nuestra posición, más poder
tengamos, menor tiene que ser nuestro margen de negociación.
Ninguna de las partes tiene un poder absoluto, lo que significa que ambas
partes tengan el mismo poder
En la fase de preparación se debe definir que es lo que se pretende conseguir y
cómo conseguirlo. Para ello nos será útil dividir la preparación en un ciertonúmero de temas clave.
Establecimiento de objetivos
La preparación conlleva la asignación de un orden de prioridad a los propios
objetivos y el cuestionamiento de su realismo.
También debe de pensarse en cuales serán los objetivos de la otra parte y el
orden de preferencia que habrán establecido para ellos.
Si suponemos que todos nuestros objetivos son vitales y nuestro opositor hace
lomismo, vamos directos hacia un punto muerto o la ruptura de las
negociaciones.
Nuestro objetivo general es obtener la mayor parte posible de nuestros
objetivos quedándose tan cerca como podamos de nuestra posición más
favorable
Por tanto podemos hablar de tres tipos de objetivos: los objetivos que nos
gustaría conseguir (G), objetivos que pretendemos conseguir (P), y objetivos
que tenemosque conseguir (T).
Los objetivos G son aquellos que se van a plantear al comienzo de la
negociación.
Los objetivos que se van a tratar de lograr como resultado de las concesiones
recíprocas, y a estos objetivos se les llama P
Los que se tienen que lograr como condición para continuar con la relación de
intercambio con la otra parte, y estos son los objetivos T.
En ocasiones se...
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