METODO SPIN

METODO SPIN
Integrantes:

CONSEPTO
Toma su nombre de las iníciales inglesas

de Situation, Problem, Implication, Need pay
of, desarrollado de diferentes formas y
puesto de moda en los años 90 porRank
Xerox.

METODO SPIN
Te presentamos un método de venta

llamado SPIN, que cada vez cuenta con
más seguidores. Consiste en analizar la
situación del cliente mediante preguntas
para detectar quénecesita y presentarle
los beneficios de tu oferta que satisfacen
ese requisito.

¿QUÉ ES?
El método SPIN es una técnica de venta
desarrollada a principios de los años 90 y que
puso de moda la compañíaXerox. Se basa en
preguntar para averiguar las necesidades del
cliente y presentarle a continuación los
beneficios de tu producto o servicio que las
resuelven.

¿CÓMO FUNCIONA?
SPIN es laabreviatura de los cuatro pasos que

componen este método:

situacion
-Situación: tienes que obtener la información

básica sobre el cliente (actividad de la
empresa, tamaño, tendencia de ventas, etc.)
quete permita determinar su coyuntura. La
mayor parte de este trabajo puedes hacerla
con una prospección previa y plantear al
cliente sólo las preguntas concretas que no
hayas podido responder por timismo (así verá
que te has preparado). 

problema
Problema: una vez has averiguado la situación

general del cliente, debes identificar cuál es la
dificultad que afronta, de nuevo también
mediantepreguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas
del negocio encuentra más limitaciones?” o
“¿Cómo valoraría la situación de este aspecto?”.
Procura acotar cuál es el problema, si hace falta
mediante preguntascerradas (“¿Diría que es por
esto?”) o de confirmación (“¿Entonces el
problema son los costes del transporte?”).

implicacion
-Implicación: has detectado el problema,

ahora debes averiguar laimportancia que
tiene para el cliente. Esto requiere preguntarle
por sus consecuencias (“¿Hasta qué punto
esto reduce sus beneficios?” o “¿Cuántos
clientes han perdido por esto?” Además de
ajustar mejor tu...