Metodologia

307-S03
REV. 4 DE JUNIO, 1996

GEORGE WU

Dave Armstrong (A)
Dave Armstrong es el nombre ficticio del estudiante de MBA de segundo año, de 29 años de edad, que escribió
este caso.
Me crié en Dumas, Texas, población de 9.000 habitantes, y me licencié en Humanidades en un
pequeño instituto de estudios superiores en Texas central. Nada más licenciarme, me incorporé a Thorne
Enterprises, en Austin,Texas, como programador de ordenadores. Después de seis meses, Thorne me
nombró presidente de una filial que comercializaba básculas para correas transportadoras. La filial tenía
seis empleados, incluyéndome a mí mismo. A efectos prácticos, yo era vendedor jefe. Las ventas de
básculas para correas se habían estancado durante la recesión de 1973-1974 y no mejoraron mucho bajo
mi dirección. Despuésde 18 meses, presenté mi dimisión y entré en el negocio de seguros de vida en
Amarillo.
En el espacio de cinco años, con sólo una secretaria y un teléfono, estaba ganando unos 60.000
dólares al año. Vivía bien, pero el problema era que estaba solo. Cuando me iba de vacaciones, o incluso
cuando sólo tomaba la tarde libre, todo el proceso comercial se paraba en seco. Tal como yo trabajaba,
nuncase podía mantener la continuidad.
Solicité la admisión en la Harvard Business School. No había pensado qué haría si me aceptaban.
Pero cuando me aceptaron, decidí que tenía que hacerlo. Seguiría cobrando comisiones sobre las
renovaciones de póliza de mis antiguos clientes de seguros de vida, por lo que mi esposa y yo no
tendríamos que hacer muchos sacrificios en nuestro estilo de vida.
Ahoraestamos a principios de marzo. Dentro de tres meses, me graduaré con mi MBA y tengo que
pensar qué voy a hacer. Durante los últimos meses he estado intentando vender un contrato de
arrendamiento de explotación de un pozo petrolífero para una empresa de prospección en Kentucky.
Desde mi punto de vista, es un buen negocio. Si no lo vendo, pagan mis gastos; si lo vendo, me dan una
comisión del 8% (unos30.000 dólares). Si lo consigo, los 30.000 dólares podrían cambiar bastante mis
planes.
En estos momentos tengo tres empleos potenciales. Los llamo Empleo A, Empleo B y Empleo C. El
Empleo A es el que realmente quiero, porque tiene más potencial para obtener mucho dinero. Pero
también tiene una buena posibilidad de salir mal. El Empleo B tiene mejores posibilidades de salir bien,
pero no ofrece lamisma emoción que el Empleo A. El Empleo C es lo que yo llamaría un empleo
tradicional.

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El caso de LACC número 307-S03 es la versión en español del caso HBS número 9-396-300. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servirde avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administración buena o deficiente.
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Dave Armstrong (A)

EmpleoA
Thorne me llamó el otoño pasado para exponerme una idea que tiene para una estación de ferrocarril
para el transporte de semirremolques que se situaría a medio camino entre Dallas y Houston. Convencí
a un grupo de estudiantes de segundo año en Harvard para que preparasen un estudio de viabilidad de
la idea. Thorne pretende construir una estación de ferrocarril sobre un terreno de 3.600hectáreas de su
propiedad, y transportar remolques por ferrocarril en viajes de entrada y salida de Texas. La idea de
poner un remolque de camión sobre un vagón de ferrocarril no es nueva. Lo que sí es nuevo es la idea
de un cubo que sirve dos grandes ciudades. Esta estación trabajaría tanto con Dallas como con Houston,
y se construiría sobre terrenos que cuestan 1/100 parte de lo que cuestan terrenos...