metodos de supervision de ventas
Páginas: 9 (2047 palabras)
Publicado: 18 de junio de 2013
METODOS DE LA SUPERVISION DE VENTAS
"La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza
con un gerente calificado"
La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.
Sin embargo, una pregunta que debe responder asertivamente el gerente de ventas, es: Cuánto debesupervisar. Si supervisa mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrés al vendedor (lo que repercute negativamente en los resultados). Pero, si deja muy libre a la fuerza de ventas puede ocasionar una disminución en los niveles de calidad de cada entrevista y de los servicios al cliente (consecuencia de una falta adecuada de dirección). Para solucionar ésta interrogante, existe una pautageneral y que está relacionada con el método de compensación, por ejemplo: Si los ingresos de los representantes de ventas están basados en comisiones, la supervisión es menor; pero, si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas, la supervisión es mayor [4].
Ahora, el método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo. Sin embargo, existen otros métodos de supervisión,como: el análisis cuidadoso de los informes o reportes de cada vendedor, la observación a las opiniones de cada vendedor en las reuniones de ventas, el contacto telefónico durante las horas de trabajo, etc...
Una versión muy interesante de supervisión es aquella que dirige y motiva a su fuerza de ventas ayudándola a: 1) identificar los clientes objetivo, 2) fijar las normas de visita, 3) establecerel tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes, 4) la planificación y realización de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc... Y 4) el análisis de tareas y tiempos (desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc...).
La última función del proceso deadministración de ventas consiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas. Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. Se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.
Para el vendedor • Una apreciación comparativa de losvalores individuales. • Una ayuda para su carrera profesional. • Una ayuda para mejorar su formación y orientación. • Para la empresa • Una mejor asignación de los vendedores a los diferentes tipos de clientes.
Favorecer la promoción interna y mejorar la selección externa. • Descubrir las necesidades de formación.
. Elementos que determinan el grado de control • La política de remuneración: Si laremuneración es proporcional a su trabajo, el control no es tan necesario como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo. En estos casos lo que sí es necesario controlar es la calidad de los pedidos y las actividades que no sean de venta directa.
7. • Grado de responsabilidad: Se debe controlar más estrictamente a los vendedores que tienen menos responsabilidades y que deben actuar dentro de unmarco bien delimitado.
8. • Tamaño de la empresa/equipo: El grado de control ha de ser mayor a medida que crece el tamaño de la empresa y/o equipo y el contacto jefe de ventas/vendedor se alarga en el tiempo.
Desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles desviaciones tan pronto como sean detectadas.
El Administrativo o Supervisor de Ventas realiza las siguientes funciones:1.- Lleva un registro de todas las actividades de la fuerza de ventas, tales como: Prospección, Visitas, Rutas, Ventas en $ en Unidades, etc.
2.- Realiza Reportes y hace las comparaciones entre lo Presupuestado y lo real, explicando las causas por las diferencias. Ej. Presupuesto de Ventas VS Ventas Reales, etc.
3.- Ayuda a la programación de Compras-Abasto-Producción, de acuerdo al movimiento...
"La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza
con un gerente calificado"
La supervisión es un medio de capacitación continua y un mecanismo de dirección, motivación y monitoreo de las actividades que realiza la fuerza de ventas en el mercado.
Sin embargo, una pregunta que debe responder asertivamente el gerente de ventas, es: Cuánto debesupervisar. Si supervisa mucho, puede limitar, sofocar e incluso causar estrés al vendedor (lo que repercute negativamente en los resultados). Pero, si deja muy libre a la fuerza de ventas puede ocasionar una disminución en los niveles de calidad de cada entrevista y de los servicios al cliente (consecuencia de una falta adecuada de dirección). Para solucionar ésta interrogante, existe una pautageneral y que está relacionada con el método de compensación, por ejemplo: Si los ingresos de los representantes de ventas están basados en comisiones, la supervisión es menor; pero, si reciben salario y deben cubrir cuentas definidas, la supervisión es mayor [4].
Ahora, el método de supervisión más eficaz es la observación personal en el campo. Sin embargo, existen otros métodos de supervisión,como: el análisis cuidadoso de los informes o reportes de cada vendedor, la observación a las opiniones de cada vendedor en las reuniones de ventas, el contacto telefónico durante las horas de trabajo, etc...
Una versión muy interesante de supervisión es aquella que dirige y motiva a su fuerza de ventas ayudándola a: 1) identificar los clientes objetivo, 2) fijar las normas de visita, 3) establecerel tiempo que se debe dedicar a la búsqueda de nuevos clientes, 4) la planificación y realización de otras actividades que son importantes como actividades de relaciones públicas con los clientes más importantes, asistencia a ferias comerciales del sector, etc... Y 4) el análisis de tareas y tiempos (desplazamientos, tareas administrativas, descansos, etc...).
La última función del proceso deadministración de ventas consiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas. Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. Se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.
Para el vendedor • Una apreciación comparativa de losvalores individuales. • Una ayuda para su carrera profesional. • Una ayuda para mejorar su formación y orientación. • Para la empresa • Una mejor asignación de los vendedores a los diferentes tipos de clientes.
Favorecer la promoción interna y mejorar la selección externa. • Descubrir las necesidades de formación.
. Elementos que determinan el grado de control • La política de remuneración: Si laremuneración es proporcional a su trabajo, el control no es tan necesario como cuando los vendedores cobran un sueldo fijo. En estos casos lo que sí es necesario controlar es la calidad de los pedidos y las actividades que no sean de venta directa.
7. • Grado de responsabilidad: Se debe controlar más estrictamente a los vendedores que tienen menos responsabilidades y que deben actuar dentro de unmarco bien delimitado.
8. • Tamaño de la empresa/equipo: El grado de control ha de ser mayor a medida que crece el tamaño de la empresa y/o equipo y el contacto jefe de ventas/vendedor se alarga en el tiempo.
Desarrollar acciones dirigidas a corregir las posibles desviaciones tan pronto como sean detectadas.
El Administrativo o Supervisor de Ventas realiza las siguientes funciones:1.- Lleva un registro de todas las actividades de la fuerza de ventas, tales como: Prospección, Visitas, Rutas, Ventas en $ en Unidades, etc.
2.- Realiza Reportes y hace las comparaciones entre lo Presupuestado y lo real, explicando las causas por las diferencias. Ej. Presupuesto de Ventas VS Ventas Reales, etc.
3.- Ayuda a la programación de Compras-Abasto-Producción, de acuerdo al movimiento...
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