Metodos estadisticos para pronosticar ventas

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METODOS ESTADISTICOS
METODO DE LINEA RECTA O TENDENCIAS:
Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No necesariamente el pronóstico es positivo, a continuación exponemos dos enfoques.
a) METO DE TENDENCIA RELATIVA
Consiste en conocer si los valores absolutos o relativos de un concepto han crecido o disminuido en el tiempo,partiendo de un periodo considerado base. Puede referirse a cifras históricas o la determinación de cifras estimadas para el futuro.
En primer lugar este método es aplicable para observar con mayor claridad los distintos valores históricos que presenta un fenómeno en varios periodos o situaciones estudiados, tomando como base uno de ellos cuyo valor se reduce a 100 y obtener los subsecuentesvalores relativos aplicando las formulas siguientes:
% RELATIVO = Cifra Comparada X  100
                               Cifra Base
% DE TENDENCIA     =  Cifra Comparada  -  Cifra Base    X    100
RELATIVA                              CifraBase                                                                    
Ejemplo Ilustrativo de este Método 
Si suponemos que las ventas de una empresa por los6 últimos años han sido las siguientes:
AÑO           VENTAS NETAS      RELATIVOS              TENDENCIA RELATIVA    
1976                $ 200,000                    100 %                                    - 0 -
1977                   250,000                    125                                          25  %
1978                   300,000                   150                                          50
1979                  400,000                     200                                        100
1980                  350,000                     175                                          75
1981                  450,000                     225                                        125
Este primer enfoque del método de tendencias ofrece una gran ayuda en la concepción correcta de la forma como secomportan determinados conceptos en las empresas como son: Las ventas, los costos, gastos, compras, utilidades, activos, etc. Para poder conocer sus oscilaciones en el transcurso del tiempo.

b) MÉTODO DE TENDENCIA LINEAL
Un segundo enfoque del método de tendencias (lineal) conocido también como el “método del ritmo económico” es aplicable para determinar matemáticamente las estimaciones futurasde una serie de cifras históricas como pueden ser las ventas, los costos, los gastos o las utilidades de una empresa. Esto se logra mediante la utilización de series cronológicas de los datos que interesa estudiar.
Los métodos más usuales para obtener las tendencias son:
1- El método gráfico.
2- El método de semipromedios.
3- El método de promedios móviles.
4- El métodode mínimos cuadrados.
5- Los métodos de incrementos porcentuales.
6- Otros.

A partir de un análisis de tendencia solamente se explicaran cuatro (3) de ellos, a saber: Mínimos cuadrados, incremento porcentual relativo, incremento porcentual absoluto.

Método Grafico o de Mínimos cuadrados
Este método se utiliza cuando al graficar los datos se presentan una tendencia concaracterísticas de línea recta, cuya ecuación es:

ƒ(x) = Y = a + b X
Los mínimos cuadrados reportan resultados más precisos cuando se aplican a una serie de datos históricos; sin embargo, cuando en la información aparezca una cifra anormal deberá eliminarse para que los resultados no se obtengan distorsionados.
Las ecuaciones simultáneas de segundo grado que se utilizan en este método son:
               y     =   b   x    +     na
               xy   =   b  x2   +     a x
           ____________________________

Las literales tienen el siguiente significado:

y   =   Importe de ventas, costos o utilidades a proyectar
b   =   Cuota variable unitaria.
x   =   Medida de actividad.
n   =   No. De datos o puntos representados.
a   =   Parte fija.
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