Metodos para pronosticar las ventas

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  • Publicado : 13 de febrero de 2011
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Métodos para pronosticar las ventas
Métodos subjetivo
• Expectativa de usuario: depende de las respuestas de los usuarios sobre consumo o compras que esperan realizar de mis productos o servicios• Compuesto mixto de la fuerza de ventas: aplica información de cada integrante del equipo de ventas de campo
• Opinión de un jurado ejecutivo: sondeo interno de los ejecutivos de la empresa para sabercómo evalúan las posibilidades de las ventas
• Técnica delfs: esta emplea un enfoque iterativo con medición repetida y retroalimentación anónima controlada, en lugar de las confrontación directa yla
Métodos objetivos
• Prueba de mercado: consiste en colocar los productos de la empresa en diversas zonas geográficas del país para observar cómo se desempeña y poder proyectar
• Análisis deseries temporales: se basan en datos históricos (su complejidad varía notablemente)
• Promedio movedizo: este pronóstico afirma que las ventas del periodo siguiente serán igual al actual
• Uniformidadexponencial: es una especie de pronóstico movedizo, pero en vez de otorgar el mimo peso, este método toma en cuenta aspectos de factibilidad dándole peso a cada variable de venta
• Desglose: sueleaplicar datos mensuales o trimestrales para ver el comportamiento de las ventas
• Análisis estadístico de la demanda: trata de establecer relación entre ventas y los tiempos como base para pronosticarventas a futuro.
Elementos de la satisfacción laboral:
• El trabajo
• Los compañeros de trabajo
• La supervisión
• Las políticas de la compañía
• La remuneración
• Los ascensos
• Los clientesEtapas de desarrollo de vendedor
Etapa 1: los socios del rol se comunican sus expectativas: en esta etapa le comunican al vendedor las expectativas y las exigencias.
Etapa 2: los vendedoresdesarrollan percepciones: en esta etapa es la manera en que los vendedores perciben el comunicado en el paso 1.
Etapa3: los vendedores convierten las percepciones en comportamientos: en este último paso,...
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