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Administración de Ventas

Administración de Ventas

Administración de Ventas

Una fotografía nunca es la persona, Un camino o un puente no es el viaje, Una partitura no es el sonido, La magia no existe..., Sólo hay magos ... y lo que perciben los otros

“Porque aquellas cosas que debemos aprender antes de poder hacerlas, las aprendemos haciéndolas”.

ARISTÓTELES

Para hablar delconcepto y su evolución se toma como referencia primaria al año 300 antes de nuestra era, con el
libro de Tzun Tzu "El Arte de la Guerra", que establece recomendaciones sobre cómo hacer la guerra, la

organización para los ejércitos, el empleo de las armas, así

como explicar la influencia de la geografía y la política en la guerra.

El término estrategia es de origen griego. Estrategeia,estrategos o el arte del general en la guerra, procede de

la fusión de dos palabras: stratos (ejército) y agein (conducir, guiar).

En la literatura internacional, para referirse a la estrategia, se emplean los términos Planeación Estratégica, Dirección Estratégica, Gestión Estratégica,

Administración Estratégica, Formulación Estratégica y su equivalente en inglés, Strategic Management. Plan Estratégico de una Empresa

VISIÓN MISIÓN
Estrategia Elegida CULTURA actual e Idónea

¿Hacia Dónde? ¿Para qué?

¿Cómo?
Análisis situacional

Externo Organización Personas Tecnología

Interno

IMPLEMENTACIÓN

CAMBIO

EVALUACIÓN

APRENDIZAJE ORGANIZACIONAL

Administración de Ventas
La administración de ventas puede definirse brevemente

como el encausamiento de losesfuerzos de un grupo
de individuos hacia un

objeto común.

Al hacer esto el gerente de ventas se involucra en las funciones que se mencionan a

continuación:
Estrategia

•Planeación •Organización
•Dirección •Control
Decidir

Un factor que diferencia la administración de ventas de las mayorías de los otros puestos administrativos es el simple costo y la consecuente importanciavital de la función de ventas para una empresa.

Principales funciones
• Elaborar la estrategia: fijar objetivos generales y parciales • Establecer los planes para desarrollar la estrategia • Organizar los recursos para desarrollar los planes

• Dirigir a las personas (hacer hacer) para ejecutar los planes • Controlar actividad se ajusta a los planes trazados
– Indicadores de cumplimiento deobjetivos – Sistema de información: grado de cumplimiento, desviaciones

• Decidir: analizar problemas, elegir alternativas en función de los objetivos a conseguir

Funciones Específicas
 Planeación y presupuesto de ventas.  Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas  Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.  Distribución de los esfuerzos deventas y establecimiento de las cuotas de ventas.  Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.  Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.  Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.  Monitoreo del ámbito de la comercialización.

Niveles de decisión: estrategia, táctica, operativa
ESTRATEGIA Línea media Dirección TÁCTICA OPERATIVA

Estrategia: Planificación a largo plazo (5 o más años), ámbito global  Táctica: Planificación a medio plazo (6 meses a 1,5 años), ámbito departamental  Operativa: Planificación a corto plazo (horas, días, semanas, trimestre), ámbito centrado en las operaciones concretas a planificar. Revisión y control frecuente, decisiones ad-hoc, flexibilidad

Operaciones

Estrategia
 Estrategia vs táctica • Laestrategia responde a la pregunta sobre qué debe hacerse en una determinada situación. Establecer un plan de acción ¿Qué propio, interpretar el plan del oponente, tener una orientación Hago? del curso que pueden tomar los acontecimientos en el futuro son los principales elementos que forman parte de una estrategia. • La táctica contesta a la pregunta de cómo llevamos a cabo ¿Cómo? nuestros planes...
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