Miedo a perder la ocasion

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  • Publicado : 24 de mayo de 2011
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MIEDO A PERDER LA OCASIÓN

• MIEDO A PERDER LA OCASION
La gente tiene miedo de perder para siempre la oportunidad de compra. Es crear la sensación de "pérdida". Ej: "No vuelvo a pasar más", "Me quedan sólo dos piezas", "Último día, no hay más stock."
SENSACION DE URGENCIA:
Es importante tener en cuenta que somos un equipo de ventas por lo tanto nuestra intención es VENDER. Muchos teleoperadores realizan un servicio de atención y se olvidan de aplicar técnicas de venta. Esta técnica es muy eficaz para hacer ver al cliente que la promoción termina ahora o que solo estamos de paso por la zona y que si no es ahora, se perderá de una importante rebaja de precios. El cliente debe sentir la necesidad de adquirir el producto ahora. El temor a perdérselo muchas veces lo lleva a tomar ladecisión de comprar. Pero esto sucede solo, si nosotros lo llevamos hacia ese fin.

La urgencia es último ingrediente que se necesita para cerrar una venta. La urgencia es la forma más efectiva de crear un ambiente de compra para el cliente. La urgencia crea presión psicológica en el cliente, genera inercia y lo motiva a la acción. La urgencia es la diferencia entre vender “Hoy” y necesitopensarlo. Sin urgencia el cliente no comprará te dirá que mejor en otra ocasión y se retirará. Uno de los grandes motivadores de todos los tiempos es el miedo a una perdida. Cuando tu prospecto siente que esta perdiendo una oportunidad al no decidirse a tomar acción, genera presión interna en si mismo que lo obliga a cambiar de opinión y realizar la compra.

¿Cómo se genera la urgencia?
Para generaruna venta se requieren 5 ingredientes: primero debes construir una relación de confianza. En segundo lugar debes encontrar una necesidad por tu producto ó servicio. En tercer lugar tienes que dar valor a tu producto satisfaciendo la necesidad creada. En cuarto lugar debes generar sentido financiero para justificar la compra. Por ultimo debes generar la urgencia de querer comprar hoy. La urgenciaes el ultimo ingrediente que debes colocar, ya que si lo agregas antes de generar interés mataras la venta.Una vez que tu prospecto demuestra interés ó deseo en adquirir tu producto ó servicio y disfrutar todos sus beneficios entonces deberás cerrarlo creando urgencia y plantando la semilla del miedo a perder una oportunidad.Es importante recordar que la urgencia solo es efectiva una vez que tuprospecto demuestra un genuino interés en tu producto ó servicio, de otra forma mataras la venta.
10 Formas de crear urgencia para cerrar más ventas.
Quitar los Beneficios. Está técnica de ventas es muy efectiva y se aplica cuando generas un deseo ardiente en tu cliente por tu producto ó servicio, y después le dices que no puede tenerlo para incrementar este deseo. Para ver la técnica completa leeel artículo: “Vender Más Quitando Beneficios”
Oferta Personalizada. Hacer una oferta especial a tu prospecto es una poderosa herramienta de ventas que genera urgencia. Para que sea efectiva la oferta especial deberá ser personalizada, diseñada a la medida especifica de las necesidades de tu cliente y deberás poder justificar “el porque” de esta oferta.
Disponibilidad Limitada. Limitar elacceso a tus productos sujetándolos a la disponibilidad de los mismos genera una urgencia natural en el prospecto ya que la oferta en el precio estará disponible solamente mientras el producto se encuentre en existencia. Al limitar la existencia de ciertos productos tu prospecto corre el riesgo de tomar el pedido ahora y tomar ventaja, ó decidir arriesgarse y perder la oportunidad. Ejemplo: “SeñorProspecto: La oferta esta sujeta a disponibilidad y solamente nos quedan 3”.
Período de Tiempo Limitado. Limitar la oferta a un periodo de tiempo especifico genera presión en la toma de decisiones del prospecto. Ya que puede decidir comprar ahora ó esperar y perder la oportunidad una vez que la fecha limite llegue a su conclusión. Los supermercados utilizan esta técnica constantemente para...
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