modelado

Modelo de Negocio, Ventajas
Competitivas y Estrategia
MGPP 30 de Abril de 2008

Ventaja Competitiva


Todas las empresas y organizaciones buscan lograr
Ventajas Competitivas (VC) en su negocio.



Las VC no se pueden comprender analizando a la
empresa como un todo, ya que en general se
encuentran en el modo en que una
empresa/organización realiza sus actividades:
comprar mejor,tener mejor logística o un marketing
de mayor calidad, y otros



Para analizar las fuentes de VC de una empresa, un
modelo útil es el de la CADENA DE VALOR.

Qué es el valor?


VALOR es la cantidad de dinero que los clientes
están dispuestos a pagar por los productos o
servicios de la empresa/organización



El valor no lo defino yo, lo define mi
cliente/usuario/ciuadanoConceptos básicos


ACTIVIDAD DE VALOR es cada actividad que
desempeña la empresa y que agrega valor para los
clientes. Hay actividades que no lo agregan.



MARGEN es la diferencia entre el valor total y el costo
total.



CADENA DE VALOR (CdeV) es la separación de la
actividad total de la empresa en actividades individuales
de naturaleza diferente. Esta clase de análisispermite
comprender los costos de la empresa, y hallar fuentes de
diferenciación.

Sistema de Valor


Es la combinación de la CdeV propia con las de los:
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proveedores,
canales de distribución
clientes,
Considerando que el producto de la empresa es parte de la cadena de
valor del cliente.

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

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


Diferentes empresas del mismo sector tienen diferentes cadenas devalor
dependiendo de:
su historia,
estrategia,
posición en el sector,
recursos,
otros

Cadena de Valor

CADENA DE VALOR
ACTIVIDADES DE
APOYO

ACTIVIDADES
PRIMARIAS

COMPONENTES


ACTIVIDADES PRIMARIAS
- Logística interna
- Producción (Operaciones)
- Logística de salida
- Marketing y ventas
- Servicio
- ACTIVIDADES DE APOYO
- Abastecimiento
- Desarrollo de tecnología- RRHH
- Infraestructura

Uso del Modelo de la Cadena de Valor


En cada actividad primaria (por ejemplo Marketing) se debe aislar sus ACTIVIDADES
INDIVIDUALES: administración de marketing, promoción, publicidad, administración de la fuerza
de ventas, operaciones de ventas, capacitación en ventas, etcétera, y analizar tanto el valor que
agrega cada actividad, como nuevos modos dehacerla.



Los criterios para aislar cada actividad de la CdeV es:
- Actividades con diferentes economías
- Actividades que pueden usarse para la diferenciación
- Actividades que representan costos importantes o crecientes



Un análisis cuidadoso de la CdeV permite volver a pensar el papel de las actividades
tradicionales. Por ejemplo en muchos negocios, tales como el monitoreo dealarmas, puede
usarse el entrenamiento y reentrenamiento de clientes como herramienta de marketing.



Muchas veces, la misma función puede hacerse de distintos modos. ¿Cuáles son? ¿Cuánto
cuesta cada uno? ¿Qué valor agrega cada uno al cliente?

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En otras ocasiones, puede mejorarse el desempeño en las actividades directas, por ejemplo
operaciones o servicio, introduciendo mejoras en lasindirectas, por ejemplo en capacitación o
infraestructura.

Eslabones de Valor


Llamamos eslabones a las relaciones entre distintas actividades de
la CdeV. En ocasiones, por ejemplo, no tenemos problemas en
logística, sino en el modo en que se relacionan logística y
operaciones.



Es particularmente valioso concentrarse en el análisis de los
ESLABONES VERTICALES, las relacionesentre nuestra cadena de
valor y la de nuestros proveedores y clientes.



El análisis de eslabones verticales no es un "juego de suma cero".
No es que cuando nosotros ganamos algo, ellos lo deben perder. En
ocasiones ambas empresas pueden ganar. Por ejemplo, la
programación conjunta del tiempo y forma de entrega de ciertos
insumos -por ejemplo uniformes- puede hacer ganar tanto a la...